Crescimento de vendas: é focar em performance ou ficar pra trás

Pra onde você deve olhar se quiser assistir ao crescimento de vendas? Em uma palavra, dá pra responder: números. Mas não precisa muita vivência com “a mão na massa” pra perceber que como plateia não dá pra esperar grandes resultados em vendas. 

Os números indicam caminhos, revelam obstáculos e dão várias outras pistas, mas os resultados dependem de ação com foco, comprometimento e energia. 

Muitas empresas pelo mundo usam a tecnologia pra gerar informações de performance, automatizar o atendimento ao cliente e dar o suporte que a equipe precisa pra agir e entregar uma experiência encantadora.

No fundo, é sobre levar felicidade e satisfação às pessoas, por isso, quando a gente fala de performance, não é só pensar na quantidade de contatos de cada atendente e outros dados de desempenho da equipe. O cliente precisa entrar na conta! E a fórmula pra isso vem nas próximas linhas!

Tá todo mundo com o mapa na mão?

Primeiro ponto: é preciso agregar tecnologia de automação ao processo pra mapear a realidade dos negócios de um modo diferenciado. Senão, a equipe não consegue mudar o foco, porque gasta o tempo ocupada com o que a tecnologia pode fazer por ela de um jeito bem mais rápido e fácil.

Além disso, qualquer visão abstrata sobre o cliente e o mercado precisa ser desenhada de um modo compreensível e útil para a equipe, que mostrar a que veio: agir com foco.

É assim que uma empresa pode mapear a jornada do cliente, o perfil da persona e o contexto de vida e trabalho dela e os dados concretos sobre os problemas que precisam de solução, pra criar uma jornada em vários canais.

Tudo o que sei é que nada sei #sócrates

Calma! Não vamos filosofar segundo as teoria de Sócrates, o pai da frase. Mas a gente sabe que uma boa estratégia pra errar é achar que sabemos algo conclusivo e definitivo sobre o cliente com base na intuição. Não que tenha algum problema com ela. Ninguém precisa fechar essa porta, mas desde que a gente confirme o que imagina antes de investir tudo em uma possibilidade.

Testar algo no século passado dava um trabalhão e saía muito caro, mas a tecnologia e a digitalização trouxeram possibilidades baratas, rápidas, simples e super confiáveis. Então, não faz sentido gastar mais estruturando cada nova ideia antes de saber como as pessoas vão reagir.

“Este bilhete é” sobre resultados, certo? Assim, nada pode fazer mais sentido do que descobrir o que o gera e focar os esforços e a energia nisso. A mensagem que o cliente recebe pode ser fofa, se couber no contexto da conversa, mas a experiência do cliente e o valor que entregamos pra ele precisam ser como rochas. Rochas não, melhor pensar em uma pedra em particular: o diamante.

A criança nasceu com a cara do cliente!

Vamos dizer que os dados estão onde você precisa, na forma ideal e na hora certa, ok? Aí, a sacada é saber o que fazer com eles. Basicamente, a informação precisa ser usada pra transformar o processo e garantir uma experiência fluída e alinhada.

Fazer isso já foi bem simples. A empresa determinava o canal ideal, normalmente o telefone ou o contato pessoal, e o cliente era apenas informado. Agora, é ele que escolhe o canal e faz isso a cada momento, bem nos moldes do Mundo VUCA. 

O primeiro provavelmente será uma rede social. Se a empresa der sorte, talvez ele navegue no site, até que um dia finalmente envia uma mensagem no WhatsApp e faz uma solicitação. Ao receber a resposta, acaba clicando em alguns links e termina em um chat, se distrai e começa a brincar com o bot, testando como ele responde a perguntas sem sentido. Nunca ninguém fez isso, né?

A questão é: o que você faz com essa informação? Como você personaliza o processo pra atender às mais diversas ocorrências possíveis? O caso da brincadeira com o bot é bom pra lembrar uma ação do Google de alguns anos, quando um usuário solicitava uma rota entre um oceano e outro no Maps. A resposta sugeria uma canoa e bastante exercício.

A brincadeira é válida e diverte o cliente em um momento no qual ele busca por isso, mas o resultado depende do foco na construção de uma experiência que gere valor de verdade. É preciso cumprir com o propósito da empresa em cada ponto de contato e ir além do convencional na transformação digital.

Nada de “relações abusivas” 

Relacionamentos abusivos não são muito promissores e acabam deixando alguém mal. Na relação profissional, é sempre a empresa que leva a pior, se ela não for um monopólio. Mas quando falamos em equilíbrio no relacionamento, é questão de reciprocidade.

O mercado não é apenas sobre lucro, mas especialmente sobre trocas de valor. O relacionamento faz parte disso, e o resultado precisa ser compensador pra todos. Quando o cliente identifica que o que recebe vale mais pra ele do que o que precisa pagar por isso, determina facilmente sua preferência. Então, escreva na testa pra não esquecer: o relacionamento é a chave pra equilibrar as trocas.

Vovó dizia: força na peruca!

Transformar um negócio segundo toda essa lógica faz sentido para a maioria das pessoas, mas não significa que todo mundo acredite que ela funcione na prática. Mas não se engane, não devemos criticar essa resistência, mas sim entendê-la, já que ela faz sentido. Não é fácil fazer a mudança, ainda mais em grandes operações. Por isso, é preciso coragem e um mindset de inovação.

A desconfiança de que pode não funcionar na prática demonstra a percepção de dificuldades evidentes, o que é um requisito pra se propor a superá-las. Sem perceber isso, podemos acreditar que é muito fácil e nos frustrar. Crescimento de vendas depende de muita transpiração! Exige motivação, cooperação, trabalho em equipe, capacitação e tecnologia implantada com método e visão humanizada. 

#movimento: aprendizado constante

Desenvolver a inteligência comercial fica mais fácil quando a gente otimiza a conversão, com teste A/B, design e inovação. O uso incansável das informações de inteligência comercial cria um fluxo cheio de fluidez pra encontrar gargalos, resolver problemas e aprender continuamente sobre o cliente, sua jornada e sobre o que podemos fazer pra gerar valor. Afinal, empresas não simplesmente param de crescer — é uma coisa ou outra: ou elas aumentam continuamente as vendas, ou começam a perder mercado.

Pra acabar com nosso papo e começar a agir, ainda falta uma grande sacada, que a gente aprende a cada desafio que aparece. O crescimento de vendas é algo pra buscar junto de quem apoia o nosso propósito. Quando a tecnologia é entregue por gente com essa mentalidade detalhada aqui neste texto, você pode confiar que vai ter ajuda pra fazer entregas valiosas. 

Pra começar já, o passo é conversar com essa turma, certo? Faça o teste!

Afinal, o que é o processo de internacionalização? Entenda!

Adaptação, competitividade e crescimento — hoje, falaremos sobre uma etapa muito importante no horizonte das empresas de alto desempenho. Afinal de contas, você sabe o que é o processo de internacionalização? Caso não domine o conceito, não há problemas. Aqui, você entenderá tudo que precisa saber sobre o tema.

O nosso objetivo é explicar por que essa estratégia comercial é tão importante para algumas empresas, que enxergam nesse desafio uma realização essencial para o empreendimento. Por isso, reunimos as principais dúvidas relativas ao assunto, detalhando o que é a internacionalização e quais são os seus benefícios. Continue a leitura!

O que é o processo de internacionalização?

Como sugere o nome, a internacionalização é um processo em que uma empresa se adapta para atuar em novos mercados, fora do seu país de origem. Tecnicamente, a internacionalização de um empreendimento varia muito em complexidade, pois o processo (e seus requisitos) está diretamente ligado ao modelo de negócio original.

Por exemplo, imagine uma pequena marca de roupas indie, que, até então, só atuava no Brasil. No entanto, ao perceber a demanda internacional, a gestão começa a considerar a internacionalização. Por ser uma atividade produtora de mercadorias físicas, existem muitos desafios nessa movimentação, como a logística.

Por outro lado, empreendimentos mais voltados à tecnologia e às soluções digitais não enfrentam os mesmos obstáculos, pois não há, necessariamente, a exigência de se alterar o ponto de produção ou até mesmo de estudar meios alternativos para a logística dos produtos — mas isso não significa que não existem desafios. 

Fatores

Para expandir a atuação além do mercado doméstico, é preciso adaptar muitos fatores. Primeiro, há a adaptação linguística. A presença digital deve estar apta para receber os novos clientes em seu idioma, o que exige a tradução e a localização de sites, portfólios, redes sociais, produção de conteúdo etc.

Na internacionalização, a primeira coisa a se adaptar é a estratégia de comunicação, que agora deve se apresentar em, pelo menos, dois idiomas, considerando o mercado doméstico e as novas regiões. Além disso, é importante investir na adaptação linguística da equipe ou recrutar novos profissionais qualificados.

Depois, existem os fatores que variam conforme o modelo de negócio. Para produtores de mercadorias físicas, o principal desafio é a logística, em que é importante encontrar parceiros que unam confiabilidade a uma boa relação custo-benefício. Por fim, quando necessário, é preciso se adaptar aos aspectos fiscais e legais.

A emissão de nota fiscal para clientes internacionais é ligeiramente diferente do que a emissão para consumidores nacionais. Por isso, é importante contar com um apoio jurídico e contábil de qualidade para elaborar uma estratégia sólida a fim de evitar problemas, inconveniências e bitributação.

Quais são os benefícios do processo de internacionalização?

Economia, globalização e experiência. Da forma como percebemos, essas são as principais vantagens inerentes ao processo de internacionalização. Abaixo, explicamos cada uma dessas qualidades com mais detalhes!

Economia

Do ponto de vista econômico, a internacionalização costuma ser uma grande oportunidade para as empresas, representando, inclusive, um dos principais motivos que estimulam essa decisão. Ao internacionalizar, é possível reduzir custos operacionais e elevar o faturamento da sua operação.

Alguns dos principais motivos para isso envolvem a diferença cambial e a demanda de um mercado ainda não explorado. Empresas nacionais conseguem se estabelecer internacionalmente de maneira muito competitiva, com uma precificação estratégica e eficiente.

Inclusive, como o faturamento ocorre em uma moeda forte, como o Dólar, o Euro ou afins, isso alavanca ainda mais o faturamento. Além disso, também vale notar a demanda de um mercado ainda não explorado pela marca. Com uma boa estratégia de marketing, comunicação e suporte, é possível ganhar “território e reconhecimento”.

Globalização

Já em um segundo momento, destacamos a internacionalização da marca. Para muitos setores, a internacionalização representa uma conquista sensacional, pois finalmente lança a empresa aos olhos globais. Isso é muito importante, pois é capaz de acelerar o crescimento da marca de uma forma fenomenal.

Além de um faturamento ainda mais robusto, a empresa diversifica a sua atuação e se torna ainda mais sólida, resistente e sustentável, sem depender exclusivamente de um único mercado. Claro, isso exige investimentos pontuais em marketing, publicidade, pesquisa e relacionamento, mas, sem sombra de dúvidas, vale a pena.

Experiência

Por último, mas também importante, podemos citar o acúmulo de experiências internacionais. Toda empresa tem uma escala de crescimento, performance e superação ao longo de sua trajetória. Inicialmente, o objetivo é resistir e superar as dificuldades iniciais e inerentes à falta de público, de reconhecimento, de recursos e de reputação. 

Com tempo, criatividade e persistência, o empreendimento supera esses desafios e se consolida regionalmente em seu mercado. Nessa etapa, surge uma nova meta fundamental, que é a de escalar esses processos em um âmbito nacional, com o objetivo de se tornar uma referência no mercado doméstico.

Novamente, com tempo, criatividade, persistência e uma equipe de profissionais cada vez mais competentes e qualificados, a empresa atinge essa meta. A partir desse ponto, existem algumas alternativas, de modo que as principais envolvem expandir para o mercado internacional ou defender a posição de autoridade atual.

Para quem escolhe a internacionalização, inicia-se uma nova fase de expansão, em que é preciso investir para garantir uma estrutura flexível e ágil para lidar com os próximos desafios. Com a internacionalização, a empresa reconhece e se compromete a competir com as principais referências mundiais em certo mercado.

Por que a Mutant expandirá a sua atuação para os EUA?

Porque, finalmente, chegou a hora de competirmos com as maiores referências do mundo em nosso mercado. Desde sua fundação, a Mutant foi uma empresa de objetivos, valores e filosofias ousados. Inclusive, um dos nossos mantras é “be bold, never settle” — “seja ousado, nunca se acomode”, em tradução livre.

No Brasil, alcançamos um posto de destaque, referência, liderança e autoridade, criando as soluções mais eficientes no campo do marketing, da tecnologia e da gestão de dados. O resultado da nossa trajetória, marcada por inovação e criatividade, é um dos portfólios mais completos e robustos do mercado global.

Não por acaso, conquistamos a confiança de tantas marcas globais. Agora, esse é o último passo em direção à internacionalização, com a expansão da nossa atuação para os Estados Unidos. Nada muda para o Brasil, que segue sendo o berço da nossa criatividade — mas é hora de exportar isso para o mundo.

Como se pôde ver, a internacionalização é mais um desafio na jornada de uma grande empresa, marcada por resultados, competência e criatividade. Além de ser uma oportunidade fantástica para a marca, é uma jornada que abarca experiência, adaptação e dificuldades.

Agora que você entende o que é o processo de internacionalização, aproveite para descobrir mais sobre a Mutant e conhecer quais são os nossos produtos e as soluções de qualidade global que vão conquistar o mercado. Para isso, basta acessar a nossa página e entrar em contato!

Quality Assurance: conheça os benefícios e desafios para os negócios

Você sabe o que é Quality Assurance? E se dissermos que é o nome em Inglês pra “garantia de qualidade”? Agora ficou fácil de entender, não é mesmo? Esse conceito, apesar de não ser novo, está mais em voga do que nunca.

Isso porque é uma ferramenta e tanto pra garantir o diferencial competitivo nas empresas. Você não quer ficar pra trás, certo? Então, vamos contar os benefícios e os desafios disso pros negócios. Confira!

O que é Quality Assurance?

Esse conceito se refere ao conjunto de ações de alinhamento de etapas, padronização de procedimentos e checagem de critérios operacionais, criado pra garantir a qualidade dos processos de desenvolvimento de produtos ou serviços a fim de otimizar a entrega já nessa fase.

Ou seja, tem tudo a ver com acompanhar a conformidade da realização de atividades desde o início. Assim, tais elementos são o “bê-á-bá” pra um fluxo de trabalho ideal, empregados visando a:

• identificar falhas que possam comprometer o resultado final;
• verificar o atingimento dos requisitos preestabelecidos;
• perceber oportunidades de melhoria de execução.

Qual é a importância pras empresas?

O Quality Assurance é primordial pra estratégia de negócios, já que é um meio de aplicar a inteligência competitiva de uma maneira capaz de encontrar e proporcionar diferenciais na realização das atividades internas. 

Em consequência, consegue gerar o aumento de qualidade tanto no produto ou serviço entregue quanto em seu processo de execução. Da mesma forma, minimiza situações em que esse tipo de qualificação falta, diminuindo os seus efeitos negativos sobre o financeiro ou a imagem da empresa.

Quais são os benefícios?

Achou pouco? Pois saiba que os benefícios do Quality Assurance são bastante impactantes. Vamos descobri-los? Veja a seguir!

Redução de custos

Não é uma grande revelação que todo negócio quer gastar menos. Mas o ajuste dos processos está cada vez mais apertado, diminuindo as oportunidades pra tanto. Com o Quality Assurance, a empresa obtém tal economia diminuindo o número de correções sobre o resultado final. Isso porque age ativamente ainda durante o desenvolvimento pra buscar falhas.

Antecipação de problemas

Prever problemas antes que aconteçam não tem nada a ver com adivinhação. O Quality Assurance permite realizar checagens e testes pra identificar essas possibilidades ainda durante o desenvolvimento. Portanto, ao adotar esses processos, o risco de entregar um produto ou serviço falho é bem menor.

Melhoria na experiência do cliente

Trabalhar na qualidade de produtos e serviços envolve, antes de tudo, considerar as expectativas quanto à experiência do cliente. Afinal, o melhor critério pra chegar lá é atender às suas necessidades e aos seus desejos, não acha? Quem foca isso ao investir em Quality Assurance tende a obter um resultado satisfatório pro seu público e todas as suas consequências positivas.

Melhora da reputação da empresa

Um cliente insatisfeito pode fazer um estrago e tanto na imagem do seu negócio. Afinal, se ele receber algo malfeito, no mínimo, deixa de comprar de você. Pior que isso é a repercussão negativa de suas reclamações.

Por outro lado, quanto melhor for a entrega, mais positiva será a percepção do consumidor sobre a empresa. Que tal ser visto como confiável ou diferenciado? Boas recomendações assim tendem a oportunizar novas negociações.

Aumento da base de consumidores

Uma boa imagem perante o mercado é um ativo pra aumentar o alcance do empreendimento, principalmente porque um cliente satisfeito se torna promotor da sua marca, atraindo mais compradores até você. A lógica aqui é que outros compradores confiam na opinião de quem já consumiu o produto ou o serviço.

Otimização dos resultados

Talvez o benefício mais óbvio do Quality Assurance seja a otimização de resultados. Por meio de constantes verificações de qualidade desde o desenvolvimento, a entrega é diferenciada e superior. Além disso, os custos são menores, uma vez que os problemas são encontrados logo no início.

Quais são os desafios?

Já deu pra perceber que o Quality Assurance vale muito a pena? No entanto, antes de correr pro abraço, é importante entender que marcar esse golaço tem lá os seus desafios. Saiba quais são eles a seguir!

Falta de ferramentas eficientes

O mercado está se modernizando a passos largos com a transformação digital e é inegável a necessidade de abraçar os seus meios pro crescimento do negócio, não é mesmo?

Diante disso, tanto empresas totalmente virtuais quanto empreendimentos tradicionais que usam a tecnologia em algum nível estão diante de um grande desafio: como monitorar a qualificação de seus processos eletrônicos sem ferramentas eficientes disponíveis?

Com a velocidade da evolução das inovações, até as soluções mais atualizadas em uso podem estar defasadas. Entretanto, esse mesmo progresso acelerado ajuda a resolver a questão. Novas aplicações pra análise e segurança de dados serão úteis pro acompanhamento do Quality Assurance.

Resistência da equipe à mudança

Adotar metodologias voltadas ao Quality Assurance quase sempre esbarra na resistência do time, seja pelo medo natural da mudança, seja devido à crença que isso burocratiza os processos. Essa situação exige um trabalho de conscientização pra que o negócio alcance os seus objetivos.

Alinhar o mindset da equipe com a importância dessas ações torna os funcionários os maiores aliados do sucesso da empresa, não só implementando as práticas, mas também aperfeiçoando-as.

Pouca mão de obra qualificada

Ter uma equipe qualificada pra colocar o Quality Assurance em prática também não é fácil. Afinal, no mercado de trabalho, há uma escassez de profissionais dessa área, o que transforma preencher tais cargos um desafio.

Diante disso, o caminho pra chegar lá passa pelo treinamento dos colaboradores. Cursos, capacitações e mentorias são as chaves pra elevar o time a outro patamar quando se fala em garantia de qualidade.

Ausência de um parceiro qualificado

Fazer parcerias ajuda a encontrar as ferramentas adequadas de monitoramento e a reduzir o impacto de uma equipe inexperiente. Nesse caso, é fundamental procurar por empresas que tenham experiência e credibilidade no mercado. E não precisamos dizer como isso pode ser difícil. Nesse caso, vale a pena pesquisar e conhecer a reputação antes de fechar qualquer negócio.

Investir em Quality Assurance é a melhor forma de ganhar espaço no mercado. Seus benefícios superam — e muito — seus desafios, uma vez que permitem que sua empresa encontre um diferencial competitivo nas tarefas rotineiras. Com as operações do seu negócio alinhadinhas, os seus resultados vão bombar.

E aí? Quer ter acesso a outros conteúdos como este? Então, siga-nos em nossas redes sociais. Estamos no Facebook, no Instagram, no YouTube, no LinkedIn e no Pinterest pra você não perder nadinha!

Quer saber quais são os principais tipos de segmentação de mercado? Veja aqui!

Independentemente do seu modelo de negócio, você deve manter o radar ligado e configurado para acompanhar determinados aspectos. Um deles se refere à análise da mudança do comportamento do consumidor ao longo dos anos. De certa forma, esse processo está ligado aos principais tipos de segmentação de mercado, sobre o que vamos falar hoje.

Para resumir a história, as empresas que insistem em ignorar as particularidades de seus clientes, criando campanhas de marketing genéricas para todo mundo, estão longe de se tornarem referência de mercado.

Essa constatação, inclusive, vale para os próximos anos ou décadas — ou até o momento em que essas organizações estiverem de pé. Para ir na direção oposta e surfar na crista da onda, você precisa parar o que estiver fazendo e dar a devida atenção à segmentação de mercado.

Só assim começará a visualizar algumas oportunidades de negócios que, de outra forma, passariam despercebidas. Mas, afinal, sobre o que exatamente estamos falando e como segmentar seu público da maneira adequada? Confira as respostas a seguir!

O que é segmentação de mercado?

De maneira geral, a ideia por trás dessa separação do seu público em segmentos não tem a pretensão de agrupar pessoas que pensam exatamente da mesma forma. A típica complexidade da natureza humana já inviabiliza qualquer tentativa feita nesse sentido.

Na verdade, o intuito é aproximar os clientes que apresentem algumas características e interesses em comum. Assim, em vez de um único público-alvo, você passa a ter pequenos grupos abrigados por um guarda-chuva maior formado por todas as pessoas que a marca deseja conquistar.

A partir daí, não só a gestão de clientes é simplificada (principalmente com o auxílio das ferramentas de automação comercial), como os resultados se tornam muito melhores. Isso acontece porque, na prática, você chega junto e começa a falar o dialeto (às vezes, literalmente) de cada persona.

Esse é o caminho para customizar as ações de marketing, atender aos pedidos dos consumidores e superar suas expectativas. Conforme sua empresa se destaca, ela obtém ótimas avaliações e, consequentemente, eleva seu nível de sua reputação no mercado.

Com uma segmentação de clientes bem idealizada e gerenciada, seu negócio fortalece a imagem e fica mais atraente aos olhos de diferentes stakeholders. Além de os próprios clientes, fornecedores e investidores também ficam propensos a participar de todo esse sucesso.

Em outras palavras, segmentar seu público também é essencial para firmar aquelas parcerias vitais para acelerar o crescimento das vendas. Você não vai querer ficar para trás, vai?

Quais são os principais tipos?

Agora que você já sabe por que segmentar é preciso, resta ficar por dentro das diferentes segmentações disponíveis. De acordo com a estratégia defendida, o foco do seu negócio tende a pender para um ou outro tipo. Porém, nada o impede de se basear nos 4 tipos de segmentação. Veja a seguir!

Segmentação demográfica

Nesse modelo, o objetivo é identificar quais são os traços característicos da população que estão presentes nas pessoas que já interagem ou manifestam algum interesse pela sua marca.

Não à toa, principalmente de alguns anos para cá, o estudo cuidadoso das estatísticas demográficas tem sido o centro das atenções de inúmeras organizações ao redor do planeta.

Em uma época pautada pelo crescente reconhecimento e pela valorização da diversidade racial, étnica e de gênero, por exemplo, as empresas precisam compreender os aspectos que regem toda essa multiplicidade, como:

• raça;
• identidade de gênero;
• orientação sexual;
• etnia;
• faixa etária;
• estado civil;
• profissão;
• renda;
• religião.

Assim como acontece com as demais vertentes apresentadas abaixo, o match dos clientes com duas ou mais dessas características não significa, necessariamente, que eles têm o mesmo estilo de consumo.

Contudo, o grau de compatibilidade amplia as chances de identificar determinado padrão. Para refinar os resultados, basta efetuar o cruzamento com alguns dados obtidos nos demais tipos de segmentação.

Segmentação geográfica

Aqui, todo cuidado para não cair no estereótipo regional é pouco. Por outro lado, também é inegável que algumas regiões exibam aspectos próprios do local. O dialeto, que mencionamos, é um ótimo exemplo.

Nesse sentido, a utilização de determinadas expressões linguísticas pode estreitar os laços entre o público local e sua marca. Ao se identificarem, as pessoas ficam mais propensas a, pelo menos, pararem para prestar atenção. Claro que o uso do recurso requer doses generosas de criatividade e bom senso. Além das peculiaridades da língua, outros fatores desse modelo de segmentação são:

• país;
• estado;
• cidade;
• clima predominante;
• área;
• densidade populacional;
• costumes regionais.

Segmentação comportamental

Como o próprio nome diz, trata-se da avaliação dos comportamentos manifestados por clientes da base ou por potenciais clientes. A partir das análises, é possível estimar o nível de:

• lealdade à marca;
• engajamento;
• consciência;
• utilização;
• padrões de compra.

Um ponto que merece atenção quanto a essa segmentação é que ela considera somente as ações efetuadas pelo seu público. Há quem seja mais ou menos sensível ao preço, por exemplo. Já outras pessoas não abrem mão de algumas preferências, mesmo que tenham maior valor agregado.

No caso, não se trata de avaliar a renda (pertencente ao conjunto de elementos demográficos), mas o comportamento de consumo. Existem consumidores que são extremamente leais a alguns produtos independentemente do preço.

Segmentação psicográfica

Neste grupo, estão contidos alguns fatores não tangíveis, como:

• estilo de vida;
• hábitos;
• personalidade;
• hobbies;
• status social;
• valores;
• opiniões.

Para explorar esses traços a favor do seu negócio, é necessário um trabalho de pesquisa mais aprofundado. De qualquer forma, esse estudo é imprescindível para chegar ao perfil de cliente ideal, por exemplo.

Como fazer uma boa segmentação de mercado?

Chegou o grande momento de conferir como usar essas diferentes segmentações para conquistar o público desejado em todas as suas nuances. Eis algumas dicas:

• não abrace o mundo — a segmentação existe para ajudar, não para atrapalhar. Em poucas palavras, evite o excesso e priorize a melhor homogeneidade possível (o que realmente importa);
• considere a viabilidade — vamos combinar que não adianta descobrir um público perfeito que mora em uma região distante da sua loja e que, por enquanto, você não consegue atender adequadamente;
• conheça as pessoas — analise as interações das redes sociais da empresa e as respostas a pesquisas de satisfação e similares. Interprete estatísticas de vendas e outros dados atrelados ao consumo, como o tempo de navegação na página da loja.

Depois desse verdadeiro tour pelos tipos de segmentação de mercado, esperamos que você tenha tido algum insight bacana para aplicar no seu negócio. No mais, lembre-se de que ter disposição para descobrir um pouco mais sobre seus clientes a cada dia faz total diferença na velocidade do desenvolvimento da sua empresa.

Antes de ir, aproveite para compartilhar este conteúdo valioso nas suas redes sociais!

Tudo sobre Custo de Aquisição de Clientes em um só lugar!

No mercado da era digital, o volume de investimento em marketing e atração de clientes não é mais o único fator determinante para o sucesso. Em vez disso, uma métrica se tornou muito mais relevante para crescer e medir a evolução da sua empresa: o Custo de Aquisição de Clientes.

Quer entender como o indicador aponta a eficiência da sua estratégia comercial e como ele pode ser utilizado pela equipe de marketing para melhores resultados? Neste artigo, contamos tudo sobre o assunto para você. Acompanhe!

O que é o CAC?

O Custo de Aquisição de Cliente, ou CAC, é uma métrica que aponta o quanto a empresa gasta para converter cada um de seus leads em uma venda. Ou seja, o CAC determina principalmente o esforço que precisa ser feito para aumentar sua base consumidora.

Falaremos em breve mais sobre a prática desse cálculo, mas a ideia central por trás do indicador é buscar entender os custos intrínsecos à divulgação da sua marca, qualificação de leads, movimentação deles em um fluxo de venda e o convencimento final de conversão. Um controle estratégico que faz muita diferença no mercado de hoje.

A importância do CAC

Quando os canais de marketing e vendas eram limitados e generalistas, o volume de investimento em divulgação geralmente dava uma vantagem clara a quem podia investir.

Afinal, uma das poucas estratégias disponíveis era impulsionar a marca em mídias generalistas, como TV, rádio e imprensa. A empresa era obrigada a gastar muito atingindo todo tipo de público para ter, dentro dessa visibilidade, uma conexão com a audiência específica que queria.

A internet mudou completamente esse jogo. Com as mídias sociais se tornando um canal de interação rotineiro para os consumidores, tornou-se possível criar planos de marketing feitos sob medida para um determinado perfil de público. Você não precisa mais aparecer para todo mundo para aparecer para quem é relevante.

Com isso, o volume absoluto de investimento em marketing deixou de ser o grande fator de sucesso na atração de clientes. Claro, poder gastar mais ainda dá muitas vantagens. Mas uma estratégia inteligente e eficiente pode fazer com que seu negócio compita com players muito maiores no mercado.

E existem vários exemplos disso nos últimos anos: startups e pequenas empresas que, nichando sua comunicação em canais de atendimento e usando estratégias criativas, conseguiram incomodar e até superar gigantes em seus segmentos.

Por isso hoje o CAC é tão importante. Marketing na era digital não é tanto mais sobre o quanto você pode investir, mas o quanto você gasta para conquistar cada cliente. É uma mudança de quantidade para qualidade — eficiência de divulgação e atração.

Como calcular?

Existem duas formas principais para se calcular o Custo de Aquisição de Cliente:

• um generalista que acompanha a evolução do negócio independentemente de projetos e estratégias;
• um específico para uma campanha, que calcula o CAC resultante somente daquela ação.

O ideal é que os dois modelos de indicador sejam acompanhados e analisados em conjunto pela empresa, já que demonstram uma performance de curto prazo e seu impacto em uma evolução a longo prazo da sua eficiência de conversão. Veja como é feito o cálculo em cada uma dessas situações.

Cálculo do CAC de campanhas

Vamos começar pela modalidade mais simples e direta de CAC, que é aquela que demonstra o sucesso da empresa em cada campanha de divulgação e atração da marca.

Nesse caso, os custos a serem levantados são específicos daquele planejamento. Não levam em conta, por exemplo, os custos de salários dos profissionais da empresa — embora possam ser incluídos caso você queira uma métrica mais robusta.

Mas, então, o que é calculado no CAC de uma campanha? Geralmente, os gastos da empresa em relação a elaboração e execução. São custos como:

• elaboração de projeto;
• recursos gastos para esforço direto, interno ou terceirizado, na produção das peças relacionadas à campanha;
• valores de serviços digitais como plataformas de gestão de mídias sociais, ferramentas de publicação, entre outros;
• recursos utilizados diretamente na produção de conteúdo para a campanha;
• valor gasto com cupons de desconto e brindes, caso façam parte da campanha;
• gastos com estrutura física, caso se aplique — quiosques, colaboradores de venda e promoção, props, custos de alimentação e limpeza, licenças devidas, etc;
• custos de profissionais que estejam atuando além do seu esforço padrão para atender à demanda criada pela atração de novos leads.

Esses são exemplos mais importantes por serem mais comuns estarem presentes em uma nova campanha de marketing. A soma de todos esses valores resulta no seu gasto bruto com a estratégia.

A partir daí basta contar com outro indicador: a quantidade de conversões feitas no período que foram provenientes da campanha — atraídas por conteúdo, interações e material desenvolvido exclusivamente para ela.

Por fim, basta dividir o valor total pelo número de clientes novos para definir quanto custou cada conversão para a empresa.

Cálculo do CAC geral da empresa

A métrica de evolução do Custo de Aquisição de Clientes é um pouco mais complexa, mas igualmente simples de acompanhar se há disciplina, metodologia e constância nessa elaboração desse relatório.

A diferença aqui é que não há um período pontual para levantar os custos atrelados a ele. É um acompanhamento constante e permanente do quanto a empresa gasta de maneira basal na ampliação de sua base de clientes.

Quando se somam esses valores, você tem o montante mensal (ou trimestral, anual, dependendo do seu recorte) gasto em esforços de atração. Além dos elementos apontados anteriormente, podemos destacar também custos com:

• recursos humanos;
• implantação e manutenção de serviços digitais e tecnologia de automação;
• treinamento de marketing, atendimento e técnicas de negociação para colaboradores;
• gastos com luz e energia e outros recursos específicos de setores de atração — marketing, vendas e gestão de atendimento;
• investimentos perenes em comunicação, interação e produção de conteúdo ao longo da rotina de atração da empresa, entre outros.

A diferença neste caso é que todos esses valores são somados com um recorte específico de tempo. O ideal é ter vários escopos da mesma métrica, demonstrando seu CAC mensal, semestral e anual, por exemplo.

Pense que uma empresa que está ainda iniciando gaste 5 mil reais por mês e consiga atrair 500 clientes. Isso significa que ela gasta 10 reais para cada conversão.

Agora imagine um negócio bem maior, que tem capacidade de investir 50 mil reais por mês em divulgação e atração e, como resultado, consiga 3.000 clientes. É um número absoluto muito maior, mas o CAC desta fica em 16,66 reais.

Ou seja, mesmo um negócio maior pode estar gastando mais do que um bem menor para conquistar cada cliente. E é nessa eficiência que está a chave do crescimento atualmente.

Como analisar esses resultados?

Vamos então entender melhor o que esse tipo de métrica diz sobre sua empresa. O que tirar desses valores? O que eles significam para a saúde do negócio e oportunidades de futuro?

O CAC, antes de tudo, é uma métrica importante de sucesso. Acompanhá-lo não cria vantagens apenas por si, mas também demonstra, em números absolutos, o quanto sua empresa cresceu depois de uma campanha ou que vem crescendo ao longo de determinado tempo.

Mas, como já dissemos, é uma análise principalmente da eficiência de seu funil de atração e vendas. Vamos pontuar alguns dos insights mais interessantes gerados pelo monitoramento desse indicador.

Crescimento sustentável

Primeiramente, o CAC é o medidor mais importante para determinar se o crescimento da base atual será sustentável para o futuro.

Isso nos leva à questão do volume de investimento. É claro que com mais dinheiro você terá mais oportunidades de conversão: melhor posicionamento de marca em grandes canais de mídia, parcerias com influencers maiores no nicho da empresa, mais profissionais para lidar com as vendas, etc.

Mas de nada adianta colocar todo o dinheiro da empresa em divulgação se os resultados não são eficientes. E essa eficiência é determinada não pelo investimento total, mas por quanto você está gastando a cada nova venda.

Esta é a chave para o crescimento sustentável. Quem aproveita ao máximo os recursos disponíveis consegue expandir de maneira inteligente, fazendo frente até a negócios bem maiores.

Preço final de produto ou serviço

O CAC também pode ter um grande impacto no preço do seu produto ou serviço — seja físico ou digital. Quando a métrica está reduzida, é possível diminuir o valor do produto ganhando mais competitividade ou até aumentar suas margens de lucro.

Nem sempre o melhor produto precisa ser o mais caro. Se você tem um bom CAC e uma boa oferta, pode aumentar seu índice de crescimento.

E claro, sem falar que o CAC demonstra se determinados produtos valem a pena por aquele preço. Muitas vezes, uma etiqueta mais cara não é interessante quando o esforço de conversão para aquele item é grande demais.

Êxito em campanhas de marketing

O mesmo indicador pode ser utilizado também para definir se houve sucesso em uma campanha de atração. O número alto vai indicar que houve atrito de comunicação ou que aquela abordagem não é a melhor.

Já se a empresa conseguir um CAC baixo nessa mesma ação, significa que ela atingiu de maneira certeira e significativa o público que precisava atingir.

Como a área de marketing pode usar o CAC?

Expandindo na ideia do CAC para campanhas de marketing, queremos reforçar como esse indicador é um dos mais relevantes para analisar o sucesso de um plano e fazer ajustes de acordo para os próximos.

O que o setor de marketing pode fazer se o CAC está baixo? E como pode se aproveitar de um CAC alto? Veja o papel do seu time em cada um desses cenários.

CAC alto

Se o Custo de Aquisição de Cliente é alto, significa que algumas estratégias do marketing digital não estão funcionando como deveriam. Afinal, técnicas como SEO, marketing de conteúdo e ads geralmente diminuem o valor por se tratarem de formas de atração orgânica.

Se essa é sua realidade, o ideal é tentar conhecer melhor o seu público. Quais redes frequenta, em que momentos utiliza redes sociais, o que pesquisa no Google, quais seus hábitos de consumo de conteúdo na internet.

É nessa pesquisa que o setor de marketing vai encontrar abordagens mais efetivas de atração, que reduzam consideravelmente o CAC.

Sempre gostamos de lembrar que não existe receita ou fórmula para converter mais no ambiente digital. O mercado cada vez mais nichado exige estratégias customizadas para cada empresa e público.

Outro ponto fundamental é a adoção pelo marketing de soluções automatizadas de atendimento, marketing conversacional e atração. A automação naturalmente reduz custos de interação com leads, permitindo que a métrica caia naturalmente com o tempo. A tecnologia é sua aliada.

CAC baixo

Se o CAC da sua empresa é baixo, parabéns! Isso significa que ela gasta pouco para atrair novos clientes e, com isso, pode planejar um crescimento mais exponencial para o negócio.

Porém, não é o momento de relaxar. Esses fatores que contribuem para a métrica reduzida devem ser inseridas e assimiladas na rotina do marketing, para que apontem caminhos ainda mais eficientes de atração no futuro.

Inclusive, o CAC baixo é uma oportunidade para investir mais em ferramentas digitais e metodologias de divulgação online. Mantendo a mesma linha que já trouxe sua empresa até aqui, um aporte maior mantendo o mesmo valor de métrica significa uma oportunidade incrível de ganhar mais competitividade.

Essa é a vantagem do CAC baixo, podendo apenas manter o nível, é possível ter mais controle sobre as próximas campanhas. Portanto, o melhor plano é sempre reformular campanhas para atingir o valor ideal e usar esse momento de base para continuar crescendo.

Mas lembre-se que sempre há espaço para aprimorar o indicador e o marketing pode ter papel fundamental nesse momento.

O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica das mais importantes para o sucesso de empresas depois da transformação digital. Com seu controle, você garante eficiência, um bom relacionamento com o cliente e potencial de crescimento para ter ainda mais competitividade.

E aí, gostou de saber mais sobre Custo de Aquisição de Clientes. Se você quer se informar ainda mais sobre estratégias de crescimento digital para a sua empresa, assine a nossa newsletter!