Saiba o que fazer para garantir uma alta performance em vendas!

Uma equipe de alta performance em vendas é aquela que consegue aproveitar melhor os recursos pra vender mais, gerar economia e aumentar os lucros. É aquele famoso lema do mundo corporativo: fazer mais com menos.

Mas não pense que você vai conquistar um time produtivo e engajado de maneira espontânea. Para ter resultados excepcionais constantemente, é necessário otimizar processos e inclusive oferecer incentivos aos seus colaboradores.

Quer entender o que você pode fazer na busca por uma alta performance em vendas? Continue a leitura e veja algumas dicas de ouro pra alavancar os resultados da sua empresa!

Fatores que prejudicam os resultados das vendas

Muitos empresários ainda associam o baixo volume de negócios fechados a elementos externos, como sazonalidades, crises econômicas, desastres naturais etc. De fato, essas questões afetam as vendas, mas é possível contornar a situação com as estratégias certas. A verdade é que boa parte dos entraves estão ligados a fatores internos como:

• processos desestruturados;
• metas inalcançáveis ou inexistentes;
• equipes desmotivadas;
• falta de foco no cliente;
• ausência de análises históricas de desempenho;
• falhas na gestão;
• problemas de comunicação;
• carência de tecnologias etc.

Dicas pra alcançar alta performance em vendas

Em primeiro lugar, é bom lembrar que alta performance em vendas não é simplesmente vender muito, mas sim alcançar bons resultados constantemente. Se você atira para todos os lados pra vender a qualquer custo, pode até ganhar em volume no primeiro momento, mas vai perder a oportunidade de fidelizar. No fim das contas, sua empresa perde clientes, em vez de ganhar.

Portanto, a primeira orientação é: foque apenas nos clientes que estão dentro do market fit da sua marca, isto é, pessoas com potencial pra extrair valor do produto ou serviço comercializado. Dessa forma, você consegue concentrar esforços em leads com reais chances de conversão.

Veja agora mais algumas dicas pra garantir um bom desempenho em vendas.

Conheça bem o seu cliente

Saber quem é o cliente é uma regra básica, porque permite que você faça abordagens one to one, ou seja, personalizadas. Desse modo, é possível oferecer ao consumidor produtos e serviços alinhados aos seus desejos e necessidades.

Agora, você deve estar se perguntando: como obter essas informações, afinal? Com as ferramentas certas. Tecnologias como CRM, Customer Intelligence e Data Mining ajudam a extrair e armazenar dados valiosos sobre os clientes pra servir de insumos em suas estratégias de marketing e vendas.

Domine as principais técnicas de vendas

Vender não tem nada a ver com talento, mas sim com técnica. É claro que existem pessoas com mais jogo de cintura e poder de persuasão que ganham pontos nesse processo. No entanto, não adianta simpatia sem o domínio de alguns conceitos básicos como:

• disruptive selling: vendas com metodologias e processos diferenciados;
• PNL em vendas (programação neurolinguística): técnica que visa entender o comportamento do consumidor com mais detalhes e incentivar ressignificações pra vender;
• AIDA (atenção, interesse, desejo e ação): metodologia que se concentra nas quatro fases do processo de vendas que levam à conversão.

Ofereça capacitações aos vendedores

Mesmo que você contrate profissionais experientes e altamente qualificados, é necessário promover treinamentos. Até porque as capacitações servem tanto pra desenvolver habilidades quanto pra aprimorar as competências que o profissional já possui.

Além disso, cada empresa apresenta particularidades, e os treinamentos servem pra disseminar conhecimentos específicos como:

• missão, visão e valores da marca;
• objetivos e metas;
• processos e procedimentos internos;
• produtos ou serviços vendidos;
• técnicas de vendas;
• tecnologias utilizadas, entre outros.

Então, invista em programas de mentoria, aplique dinâmicas, faça palestras e ofereça workshops pra ajudar os colaboradores a desenvolverem e aperfeiçoarem suas habilidades. Vale até investir em gamificação no treinamento pra tornar a atividade mais divertida e facilitar a fixação do aprendizado.

Motive a equipe

Nem sempre o baixo desempenho de um vendedor é resultado de incompetência. Liderança autoritária, falta de reconhecimento, pressão por resultados e até competitividade excessiva geram desmotivação. Aí vender fica difícil mesmo.

Sem contar que esses fatores são refletidos na qualidade do atendimento. A lógica é a seguinte: um vendedor desanimado e frustrado pode transmitir esses sentimentos para o cliente — o que não pode acontecer!

É por isso que é importante estimular o engajamento profissional. Oferecer bonificações por metas alcançadas, por exemplo, costuma levantar o astral dos colaboradores e incentiva a busca por alta performance em vendas.

Vale ressaltar que os treinamentos citados no tópico anterior também são ferramentas de motivação porque fazem com que o vendedor se sinta valorizado pela empresa. Além disso, as capacitações deixam os vendedores mais confiantes.

Tenha uma boa comunicação

Antes de entrar em contato com os clientes pra vender, é necessário manter a equipe muito bem alinhada aos objetivos e metas da empresa. É aí que se destaca a comunicação interna.

O intuito é melhorar a interação entre empresa e colaboradores, garantir uma boa convivência entre os vendedores e aumentar a produtividade. Para isso, é necessário:

• utilizar os fundamentos da comunicação SCOT — sigla para segurança, clareza, objetividade e transparência — na hora de transmitir mensagens;
• saber ouvir atentamente;
• dar feedbacks para que os vendedores conheçam suas forças e fraquezas;
• ter cuidado com a linguagem corporal e o tom de voz.

Aliás, vários desses princípios também podem ser aplicados na comunicação com o cliente.

Entregue mais que o esperado

Sabe quando você compra algo na internet e recebe a encomenda bem antes do prazo estimado? Ou quando abre a caixa e percebe que vieram alguns brindes de surpresa? São alegrias para qualquer consumidor, não é mesmo?

Esse tipo de estratégia é conhecida como overdelivering e consiste em surpreender o cliente ao entregar mais que a expectativa. O objetivo é gerar encantamento e, por consequência, fidelizar.

E não precisa ser nenhum presente de outro mundo. Itens complementares ao adquirido, produtos em miniatura, frete grátis para próximas compras e até cupons de desconto já podem gerar o efeito necessário.

Se o seu cliente comprou a versão básica de um software de gestão, por exemplo, você pode oferecer uma funcionalidade adicional que não foi contratada. Os custos desse agrado são insignificantes se comparado aos benefícios que ele pode trazer.

Agora, é bom ter cuidado pra não fazer falsas promessas e frustrar o consumidor. Os benefícios não devem ser anunciados previamente para não criar expectativas irreais ou estragar a surpresa.

Invista em CX

Preocupar-se com a experiência do cliente significa garantir que todas as interações do consumidor com a sua marca sejam excepcionais, desde a descoberta até o pós-venda. De acordo um levantamento realizado pela PwC, 89% dos brasileiros consideram a experiência um fator decisivo na hora de escolher entre opções de compra.

Mais: investir em CX não garante apenas o aumento das conversões, mas também contribui pra atração de novos clientes. Isso porque a fama da sua empresa de proporcionar experiências inesquecíveis vai se espalhar. É possível assim minimizar os esforços em aquisição, uma vez que os próprios consumidores da marca farão esse trabalho de maneira espontânea.

Alcançar alta performance em vendas é o objetivo de boa parte das empresas. Afinal de contas, os lucros delas dependem disso. É por isso que é importante conhecer o cliente, dominar as principais técnicas de vendas, oferecer treinamentos para a equipe, motivar os colaboradores, manter uma boa comunicação, apostar em overdelivering e investir em Customer Experience. Se você usar todas essas dicas na sua empresa, verá os resultados na prática.

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