Negócios

Crescimento de vendas: é focar em performance ou ficar pra trás

Por: laurosollero, outubro 6, 2020

Pra onde você deve olhar se quiser assistir ao crescimento de vendas? Em uma palavra, dá pra responder: números. Mas não precisa muita vivência com “a mão na massa” pra perceber que como plateia não dá pra esperar grandes resultados em vendas. 

Os números indicam caminhos, revelam obstáculos e dão várias outras pistas, mas os resultados dependem de ação com foco, comprometimento e energia. 

Muitas empresas pelo mundo usam a tecnologia pra gerar informações de performance, automatizar o atendimento ao cliente e dar o suporte que a equipe precisa pra agir e entregar uma experiência encantadora.

No fundo, é sobre levar felicidade e satisfação às pessoas, por isso, quando a gente fala de performance, não é só pensar na quantidade de contatos de cada atendente e outros dados de desempenho da equipe. O cliente precisa entrar na conta! E a fórmula pra isso vem nas próximas linhas!

Tá todo mundo com o mapa na mão?

Crescimento de vendas

Primeiro ponto: é preciso agregar tecnologia de automação ao processo pra mapear a realidade dos negócios de um modo diferenciado. Senão, a equipe não consegue mudar o foco, porque gasta o tempo ocupada com o que a tecnologia pode fazer por ela de um jeito bem mais rápido e fácil.

Além disso, qualquer visão abstrata sobre o cliente e o mercado precisa ser desenhada de um modo compreensível e útil para a equipe, que mostrar a que veio: agir com foco.

É assim que uma empresa pode mapear a jornada do cliente, o perfil da persona e o contexto de vida e trabalho dela e os dados concretos sobre os problemas que precisam de solução, pra criar uma jornada em vários canais.

Tudo o que sei é que nada sei #sócrates

Calma! Não vamos filosofar segundo as teoria de Sócrates, o pai da frase. Mas a gente sabe que uma boa estratégia pra errar é achar que sabemos algo conclusivo e definitivo sobre o cliente com base na intuição. Não que tenha algum problema com ela. Ninguém precisa fechar essa porta, mas desde que a gente confirme o que imagina antes de investir tudo em uma possibilidade.

Testar algo no século passado dava um trabalhão e saía muito caro, mas a tecnologia e a digitalização trouxeram possibilidades baratas, rápidas, simples e super confiáveis. Então, não faz sentido gastar mais estruturando cada nova ideia antes de saber como as pessoas vão reagir.

“Este bilhete é” sobre resultados, certo? Assim, nada pode fazer mais sentido do que descobrir o que o gera e focar os esforços e a energia nisso. A mensagem que o cliente recebe pode ser fofa, se couber no contexto da conversa, mas a experiência do cliente e o valor que entregamos pra ele precisam ser como rochas. Rochas não, melhor pensar em uma pedra em particular: o diamante.

A criança nasceu com a cara do cliente!

Vamos dizer que os dados estão onde você precisa, na forma ideal e na hora certa, ok? Aí, a sacada é saber o que fazer com eles. Basicamente, a informação precisa ser usada pra transformar o processo e garantir uma experiência fluída e alinhada.

Fazer isso já foi bem simples. A empresa determinava o canal ideal, normalmente o telefone ou o contato pessoal, e o cliente era apenas informado. Agora, é ele que escolhe o canal e faz isso a cada momento, bem nos moldes do Mundo VUCA

O primeiro provavelmente será uma rede social. Se a empresa der sorte, talvez ele navegue no site, até que um dia finalmente envia uma mensagem no WhatsApp e faz uma solicitação. Ao receber a resposta, acaba clicando em alguns links e termina em um chat, se distrai e começa a brincar com o bot, testando como ele responde a perguntas sem sentido. Nunca ninguém fez isso, né?

A questão é: o que você faz com essa informação? Como você personaliza o processo pra atender às mais diversas ocorrências possíveis? O caso da brincadeira com o bot é bom pra lembrar uma ação do Google de alguns anos, quando um usuário solicitava uma rota entre um oceano e outro no Maps. A resposta sugeria uma canoa e bastante exercício.

A brincadeira é válida e diverte o cliente em um momento no qual ele busca por isso, mas o resultado depende do foco na construção de uma experiência que gere valor de verdade. É preciso cumprir com o propósito da empresa em cada ponto de contato e ir além do convencional na transformação digital.

Nada de “relações abusivas” 

Relacionamentos abusivos não são muito promissores e acabam deixando alguém mal. Na relação profissional, é sempre a empresa que leva a pior, se ela não for um monopólio. Mas quando falamos em equilíbrio no relacionamento, é questão de reciprocidade.

O mercado não é apenas sobre lucro, mas especialmente sobre trocas de valor. O relacionamento faz parte disso, e o resultado precisa ser compensador pra todos. Quando o cliente identifica que o que recebe vale mais pra ele do que o que precisa pagar por isso, determina facilmente sua preferência. Então, escreva na testa pra não esquecer: o relacionamento é a chave pra equilibrar as trocas.

Vovó dizia: força na peruca!

Transformar um negócio segundo toda essa lógica faz sentido para a maioria das pessoas, mas não significa que todo mundo acredite que ela funcione na prática. Mas não se engane, não devemos criticar essa resistência, mas sim entendê-la, já que ela faz sentido. Não é fácil fazer a mudança, ainda mais em grandes operações. Por isso, é preciso coragem e um mindset de inovação.

A desconfiança de que pode não funcionar na prática demonstra a percepção de dificuldades evidentes, o que é um requisito pra se propor a superá-las. Sem perceber isso, podemos acreditar que é muito fácil e nos frustrar. Crescimento de vendas depende de muita transpiração! Exige motivação, cooperação, trabalho em equipe, capacitação e tecnologia implantada com método e visão humanizada. 

#movimento: aprendizado constante

Desenvolver a inteligência comercial fica mais fácil quando a gente otimiza a conversão, com teste A/B, design e inovação. O uso incansável das informações de inteligência comercial cria um fluxo cheio de fluidez pra encontrar gargalos, resolver problemas e aprender continuamente sobre o cliente, sua jornada e sobre o que podemos fazer pra gerar valor. Afinal, empresas não simplesmente param de crescer — é uma coisa ou outra: ou elas aumentam continuamente as vendas, ou começam a perder mercado.

Pra acabar com nosso papo e começar a agir, ainda falta uma grande sacada, que a gente aprende a cada desafio que aparece. O crescimento de vendas é algo pra buscar junto de quem apoia o nosso propósito. Quando a tecnologia é entregue por gente com essa mentalidade detalhada aqui neste texto, você pode confiar que vai ter ajuda pra fazer entregas valiosas. 

Pra começar já, o passo é conversar com essa turma, certo? Faça o teste!

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