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Como melhorar a estratégia de vendas na sua empresa: conheça a solução da Mutant

Por: laurosollero, agosto 27, 2020

Melhorar a estratégia de vendas e aumentar a receita estão sempre presentes nos objetivos das empresas. Aliás, isso pode ficar muito mais simples com as parcerias certas, as ferramentas ideais e a contribuição especializada e comprometida.

Precisamos fazer isso o tempo todo porque a concorrência também se dedica a melhorar, às vezes com uma estratégia imitativa, outras com inovações bastante originais. Mas quase sempre ela recorre a ações incrementais, mais fáceis de superar.

Em alguns momentos, vale a pena dificultar um pouco mais as coisas para a concorrência, buscando uma competitividade mais sólida e duradoura. É sobre isso esta nossa conversa necessária. Siga na leitura e confira as dicas que temos pra você!

Quais são os erros mais comuns na estratégia de vendas?

Mais do que em qualquer outro setor, a performance sempre foi valorizada na área comercial, o que faz com que alguns pontos que interferem nela sejam muito comentados. Mas ainda assim eles geram erros comuns, que o tempo todo observamos e ajudamos a resolver. Vamos lembrar alguns deles.

Não ouvir os clientes

É o mais clássico e repetido erro de vendas. Profissionais habilidosos sabem ouvir além do que o cliente diz e usam de boas práticas de gestão de reclamações e de uma empatia muito bem desenvolvida pra entender como o cliente se sente.

Você já deve ter ouvido algum cliente dizendo, ao final de uma negociação, algo como: “adorei o seu produto e tenho certeza que ele pode resolver o meu problema, mas acho que preciso pensar um pouco melhor”.

Frustrante, não é? Mas o que ele está afirmando é que reconhece o problema dele e a solução apresentada, mas precisa ser impactado emocionalmente pra decidir. Sem traduzir o que o cliente sente, sua estratégia fica limitada.

Deixar de agregar valor ao produto

As vendas consultivas trabalham o problema do cliente pra construir uma solução pra ele, certo? Isso faz delas um serviço agregado que, quanto mais eficiente for, mais valor vai entregar para o cliente. Isso significa que o valor não está apenas nos benefícios que a área comercial demonstra, mas na própria atividade de vendas.

Falta de estratégias sazonais

As necessidades mudam o tempo todo e de modo drástico em alguns períodos. Os sazonais costumam ser vistos como fases de queda de demanda, mas muitas vezes indicam uma mudança de necessidade.

Até mesmo em crises os clientes continuam tendo demandas. Na verdade, elas até aumentam, pois eles precisam superar o momento. Se sua estratégia puder ajudá-los nisso, o resultado será mais do que melhores vendas, pois essa abordagem é muito eficiente em reter clientes.

Pouca personalização

Pra você entender o impacto desse cuidado no mercado, pense que grandes indústrias, como a de montadoras automotivas, já desenvolveram estratégias pra personalizar produtos, permitindo customizações variadas. A tecnologia proporciona um nível elevadíssimo de personalização na comunicação e nos serviços, mas nem toda estratégia aproveita essa oportunidade. Pode ser esse o diferencial da sua marca.

Falta de sinergia

A integração e a automação são fundamentais pra gerar uma sinergia perfeita, especialmente entre vendas e marketing. Quando usadas com esse objetivo, as áreas passam a contribuir umas com as outras e potencializam os seus resultados. 

Como reconhecer os pontos de melhoria na estratégia?

Todo bom planejamento de vendas começa com um diagnóstico da situação. Com base nele, a empresa pode identificar melhorias prioritárias e se desenvolve mais rápido. Quer exemplos? Imagine uma equipe comercial que atue com muitas promoções com descontos e prêmios para os profissionais com maior volume de vendas.

Nesse caso, é natural que o vendedor foque as promoções pra vender mais e “papar o prêmio”, mas como ele usa e abusa do desconto pra conseguir isso, a lucratividade é menor.

Nesse cenário, é preciso acompanhar os números pra observar se os vendedores não gerariam um lucro total maior sem os descontos, mesmo vendendo menos. Afinal, uma empresa pode perfeitamente vender R$1 milhão e lucrar R$ 120 mil (12% de lucro) ou alcançar uma receita de R$900 mil e lucrar R$160 mil (18% de lucro).

Sem um diagnóstico, uma situação dessa pode nunca ser percebida. Além disso, se os vendedores trabalharem de maneiras diferentes, alguns podem, focando menos as promoções, compensar o lucro mais baixo dos outros, garantindo o prêmio aos menos lucrativos — o que é mais comum de ocorrer do que se imagina.

Aprenda com os casos reais

O Southern Growth Studio menciona o case de um provedor de serviços de manutenção, para o qual o mercado se tornou mais complexo e competitivo, gerando dificuldades nas vendas. A solução do problema veio de um diagnóstico feito com base em pesquisas e entrevistas, levantando cinco causas para o baixo desempenho:

  • dimensionamento da equipe: a empresa não tinha um número adequado de profissionais em razão de deficiências na gestão de pessoal;
  • foco no perfil errado de cliente: o diagnóstico demonstrou que os esforços deveriam reservar 30% mais tempo a contas maiores e setores específicos;
  • preço acima do praticado pelo mercado;
  • falhas de relacionamento e pouca atenção aos clientes atuais: a satisfação e a retenção de clientes diminuiu consideravelmente;
  • qualidade do serviço.

Sem um levantamento detalhado, uma empresa nessa situação pode passar anos tentando aumentar as vendas e não conseguir bons resultados. Em outro caso, que ocorreu com uma indústria assessorada pela Kaul Sales Partners, o diagnóstico permitiu identificar os gargalos. Em um ano, a empresa:

  • aumentou a taxa de crescimento em seis vezes;
  • reduziu vendas com prejuízos a menos da metade;
  • dobrou o ticket médio;
  • projetou um retorno de 300% nos investimentos aplicados nas melhorias.

Analise o LTV completo da sua empresa

O lifetime value (LTV) é um indicador que identifica o tempo no qual o cliente permanece comprando. Por isso, é muito usado por empresas de assinatura, mas é muito útil em outras atividades.

Um baixo LTV aumenta o custo de aquisição de clientes e dificulta o crescimento da empresa, que precisa repor os compradores perdidos antes de contabilizar um aumento da carteira.

Analise os dados

Nas apresentações da Zoly, vertical de negócios da Mutant focada no crescimento em mercados digitais, sempre mencionamos uma equação: análise de dados + inteligência criativa + conteúdo relevante = lucro

Os dados precisam desvendar os desejos de consumo dos clientes pra gerar resultados, tudo isso a partir das informações originadas no levantamento. É um trabalho completo que passa pelas fases de coleta, tratamento e estudo.

Como está a comunicação entre os seus canais digitais?

A venda digital usa sua própria linguagem de comunicação e nem sempre as empresas desenvolvem a capacidade de aplicá-la. Isso diminui a fluidez da mensagem e, em consequência, os resultados de venda. Por isso, veja algumas dicas que podem ajudar.

Conheça o ROI ideal para os canais digitais

O primeiro reflexo disso é um baixo retorno de investimento, o que nem será identificado se você não puder contar com um ROI de cada canal. Essa é a famosa sigla pra retorno sobre o investimento, que é calculado com base na divisão do CAC (custo de aquisição de clientes) pelo número de conversões.

Entenda como integrar esses recursos

Desenhar processos que se complementam e integrar ações e ferramentas é fundamental pra criar uma experiência que encante o cliente. Os dados do histórico de atendimento, de cada ponto de contato e pendência, devem estar disponíveis pra quem precisar e em tempo real.

O motivo é simples: essas informações são a matéria-prima da boa experiência de atendimento. Sem uma plataforma que integre departamentos, setores e até outros participantes da cadeia produtiva, como eventuais revendedores e distribuidores, é impossível alcançar níveis competitivos de alinhamento e sinergia.

Como a Mutant pode ajudar sua empresa a vender mais?

Nossa business unit para a performance em vendas combina marketing e tecnologia pra criar, desenvolver, operar e acelerar a jornada de aquisição, convertendo mais clientes no ambiente digital.

Com forte base em dados e business intelligence, fica mais fácil otimizar as conversões na jornada de compra, o que é sinônimo de um processo de vendas mais eficiente e rentável.

Mas nossa maior contribuição é resultado da consultoria que oferecemos, que amplia os resultados da business unit. Esse serviço ajuda a desenhar os processos comerciais pra colocar o cliente no centro da operação. Desse modo, damos voz ao que o cliente sente e percebe. Ou seja, seguimos os números, mas vamos além de indicadores puramente quantitativos.

Buscamos inovar porque só assim podemos ajudar você a encontrar soluções transformadoras para problemas complexos. Nosso service design apoia o seu negócio na busca por entregar a melhor experiência ao cliente, o que aumenta a conversão.

Em resumo, combinamos tecnologia e consultoria com uma abordagem humanizada da estratégia de vendas, unindo o que cada uma dessas ferramentas tem de melhor. Assim, elas se complementam e, juntas, podem ser potencializadas. Do mesmo modo que a automação e a integração, elas produzem uma sinergia especial, que posiciona as marcas ao lado e junto dos clientes.

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