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Planejamento de vendas: tudo o que você precisa para elaborar o seu

Por: Mutant, julho 9, 2020

Se você sofre pressão por resultados e business performance, está mais do que na hora de fazer um bom planejamento de vendas. Montando esse guia, você consegue visualizar as atitudes que vão levar ao melhor desempenho da sua empresa.

Um plano de vendas eficiente precisa ter metas, objetivos, estratégias e indicadores pra avaliar o sucesso das ações. Mas não dá pra definir esses aspectos sem antes fazer um diagnóstico interno e analisar o mercado, não é? Até porque as informações que captadas nesse processo serão valiosas pra identificar ameaças e oportunidades.

Este é o conteúdo certo pra você saber mais sobre o assunto. Faça a leitura completa das boas práticas que selecionamos para entender o que é planejamento de vendas e saber como elaborar o seu!

O que é um planejamento de vendas e pra que ele serve?

É que um conjunto de informações e táticas pra fazer a empresa vender mais. Planejar significa estabelecer metas, definir objetivos e traçar estratégias pra alcançar os resultados esperados. Você coloca no papel tudo o que deseja no próximo ano e o que vai fazer pra chegar lá.

O documento serve pra guiar a equipe e garantir uma alta performance em vendas. É como se fosse um mapa do tesouro com as informações sobre o trajeto que deve ser seguido e até os obstáculos que podem atrapalhar o caminho.

Qual é a importância de planejar as vendas?

Quando você não se planeja, tem que contar com a sorte para as coisas darem certo. Bem arriscado, certo? Sem informações pra prever contratempos e tomar decisões inteligentes, o resultado fica aquém do esperado.

A partir do momento que você compreende o que é um plano de vendas, entende que a elaboração desse documento não é apenas importante, mas necessária. Veja, a seguir, alguns benefícios de fazer esse registro.

Aumenta a taxa de conversão de vendas

Toda empresa depende de vendas pra lucrar. E raramente as conversões são frutos do acaso ou do talento do vendedor. Se o colaborador não conhece muito bem o produto que vende e nem vai a fundo no perfil do consumidor, corre o risco de fazer uma abordagem inadequada e perder grandes oportunidades. Ou pior: prejudicar a reputação da marca por agir de uma forma diferente dos valores que ela prega.

O plano de vendas indica os treinamentos necessários, a estrutura do processo e as informações precisas sobre como o vendedor deve agir em diferentes situações. Com isso, a força de trabalho consegue ser mais persuasiva pra converter vendas e fidelizar.

Garante alinhamento entre metas e soluções

Já reparou que, sem um bom planejamento, a equipe fica desnorteada? Afinal, não dá pra saber o que pode ser considerado um resultado bom ou ruim. As metas são importantes indicadores de vendas. Com isso fixado, fica mais fácil entender o que a empresa espera de cada pessoa.

E o que fazer pra alcançar esse resultado? O plano também mostra a solução. Com a informação ali destacada pra todo mundo, é possível motivar a equipe e certificar que todos trabalhem na mesma direção.

Garante previsibilidade de resultados

Você sabe quanto a sua empresa vai faturar no próximo ano? Não precisa ter bola de cristal pra descobrir isso. O plano contém projeções baseadas em dados históricos da marca e também de mercado. Isso quer dizer que os seus resultados em vendas serão mais previsíveis, e você poderá usar essas informações pra planejar as ações de todos os outros setores.

Melhora o desempenho da empresa

Com mais vendas, melhor alinhamento entre metas e soluções, além da previsibilidade de resultados, dá pra tornar o processo de tomada de decisões eficiente. A consequência disso tudo é uma empresa de alto desempenho e em crescimento constante — e é isso que queremos, certo?

Como elaborar um bom planejamento de vendas?

Agora chegou a hora de saber na prática, como elaborar um planejamento de vendas na prática. Conheça com a gente quais são os principais passos.

Comece pelo diagnóstico

Antes de mais nada, você precisa examinar tudo que a sua empresa fez até hoje pra entender a situação em que ela se encontra. Se o seu volume de vendas for muito baixo, por exemplo, não adianta colocar como meta o triplo do valor sem antes identificar as falhas que travavam os acordos.

Invista em um levantamento de dados sobre o desempenho dos anos anteriores:

  • quantidade de consumidores atendidos;
  • taxa de conversão;
  • ticket médio;
  • produtos mais vendidos;
  • taxa de churn;
  • índice de satisfação de clientes.

Priorizar esse estudo histórico é fundamental pra nortear as suas estratégias para o futuro.

Faça uma análise de cenário

Tão importante quanto conhecer a realidade da sua empresa, é entender como todo esse contexto afeta o desempenho dela. Então, analise o mercado pra identificar as principais ameaças e oportunidades de negócios.

Uma boa metodologia pra fazer esse estudo é a velha conhecida Matriz SWOT. Vamos relembrar o que ela significa:

  • Strenghts (forças): fatores internos que podem ser considerados como vantagens competitivas. Bons exemplos são a experiência de vendedores capacitados e o uso de tecnologias;
  • Weakness (fraquezas): também são fatores internos, mas que podem ser considerados como pontos fracos da empresa. Dentre as questões mais comuns, estão: equipe pequena, alta taxa de absenteísmo entre os colaboradores e problemas de logística;
  • Opportunities (oportunidades): fatores externos que podem mudar os rumos das suas estratégias. É o caso das tendências de consumo e das mudanças no comportamento do consumidor digital;
  • Threats (ameaças): elementos externos com potencial pra criar um ambiente desfavorável à sobrevivência ou ao crescimento da empresa. A alta concorrência, a saturação do mercado e as crises econômicas fazem parte disso.

Uma análise completa como essa serve pra identificar importantes variáveis que podem afetar os resultados de vendas da sua empresa.

Estabeleça objetivos macro e micro

Os objetivos macro são espécies de marcos finais. Ou seja, são os resultados que você pretende conquistar com todo o processo. Geralmente, esse alvo tem uma ideia abrangente. Por exemplo: atrair mais clientes, aumentar as vendas, elevar o ticket médio, melhorar a recorrência de receita etc.

Já os objetivos micro estão relacionados com as operações. Algumas ideias são treinar os vendedores, diversificar os canais de atendimento e ampliar a infraestrutura pra abrigar mais colaboradores.

Até aqui, passamos por alguns estudos e definições preliminares pra basear o planejamento de vendas. Mas saiba que é necessário se aprofundar ainda mais. Você vai entender melhor sobre isso no próximo tópico.

Quais são as melhores práticas na hora de criar um plano de vendas?

Depois de criar objetivos mais amplos para o planejamento, você precisa definir metas e ações específicas. O plano não deve ter apenas dados, mas também orientações detalhadas sobre como cada vendedor precisa agir.

Entenda, a seguir, quais são as melhores práticas na hora de montar o plano de vendas.

Coloque o cliente no centro da estratégia

Não existe o ato de vendas sem clientes pra comprar, certo? Pra garantir o sucesso das ações, é fundamental que todo o planejamento seja centrado no consumidor.

Estude o comportamento do cliente e procure entender de verdade quais são as suas dores e necessidades. Essas informações servirão de norte pra todas as estratégias de negócio e garantirão a eficiência do plano.

Crie um processo de vendas

O processo de vendas é uma espécie de passo a passo pra concretizar uma venda, desde a prospecção, passando pela apresentação do produto ou serviço e indo até o pós-venda.

Estruturar esse manual é importante pra orientar os vendedores. Ele é que mostra como educar o cliente antes da venda, em qual momento abordá-lo, quais argumentos usar, quando falar sobre preços, como identificar oportunidades de upsell e crossell e por aí vai.

Pra conseguir criar esse processo, mapeie a jornada do cliente. Esse estudo indica o caminho que o consumidor percorre até a decisão de compra. Sabendo quais são esses passos, fica mais fácil criar os argumentos certos em cada etapa.

Defina metas

Já falamos que os objetivos são marcos finais, lembra? As metas são as etapas que devem ser cumpridas pra garantir o alcance desses objetivos. Mas é importante que essas metas se enquadrem no critério SMART:

  • specific (específicas): elas devem ser bem detalhadas, pra não gerarem dúvidas. Se o objetivo é vender mais, por exemplo, é necessário estabelecer um número. Por exemplo: aumentar as vendas em 25%;
  • measurable (mensuráveis): as metas precisam ser de natureza quantitativa pra permitir a constatação do resultado, como no exemplo anterior;
  • attainable (atingíveis): elas devem ser desafiadoras sim, mas, ao mesmo tempo, possíveis de serem alcançadas. Caso contrário, podem desmotivar os colaboradores e gerar uma frustração desnecessária;
  • relevant (relevantes): o cumprimento da meta precisa causar impacto positivo no desempenho em vendas da empresa;
  • time based (temporais): tem que existir um prazo a ser cumprido. Por exemplo: aumentar as vendas em 25% em um ano.

E tem mais: pra atingir as metas, é possível quebrá-las em passos menores. Se você pretende vender R$500 mil no ano, por exemplo, pode dividir esse valor por 12 meses ou até por semanas. Com isso, dá pra acompanhar os resultados praticamente em tempo real e já fazer ajustes na estratégia, antes que seja tarde demais.

Detalhes as atividades

Este é o momento de criar o plano de ação propriamente dito. É quando você especifica cada ação que precisa tomar pra alcançar as metas e os objetivos. Por exemplo:

  • capacitar vendedores e atendentes;
  • dedicar “X” horas por dia pra prospecção;
  • dedicar “Y” horas por dia pra nutrir relacionamentos.

Detalhe tudo mesmo, delegue profissionais responsáveis pelas etapas e deixe o documento acessível pra todos os envolvidos. Dessa forma, nenhuma tarefa deixará de ser feita pela desculpa de que ninguém sabia sobre ela.

Elabore um cronograma de execução

De acordo com os critérios SMART, as metas precisam ter prazo pra serem cumpridas, lembra? Então, crie um cronograma com datas pra execução de cada uma das ações listadas no passo anterior.

Pense nos recursos necessários pra executar a estratégia

Não é incomum ver um planejamento de vendas lindo na teoria, mas impossível de tirar do papel. É que a execução de boa parte das ações depende de recursos, como dados, pessoas, dinheiro, tempo e tecnologia.

Se o seu objetivo é atrair clientes, por exemplo, é bem provável que você precise aumentar a sua capacidade de vendas e atendimento. Além de contratar mais gente, conte com as tecnologias fundamentais pra otimizar parte dessas tarefas, como URA, chatbots e gerenciador de e-mails. E lembre-se de que o custo de tudo precisa estar no orçamento.

Prontinho! Essas são as informações mais importantes pra incluir no plano de vendas. Mas não pense que o trabalho acabou por aí. Tão importante quanto conhecer as boas práticas pra elaborar o planejamento, é identificar as principais falhas do processo. Vamos entrar nessa parte agora.

Quais são os erros que devem ser evitados no processo?

Existem algumas falhas de planejamento que podem arruinar os seus resultados ou impedir que a sua empresa alcance patamares superiores. Daí vem a importância de conhecer os erros comuns do processo. Assim, você pode evitá-los e criar um plano ainda mais eficiente.

Veja, a seguir, quais são os principais problemas e saiba como resolvê-los.

Esquecer os clientes atuais

Conquistar novos clientes é o objetivo mais almejado. O problema é quando o planejamento ignora os antigos e foca apenas a aquisição. O fato é que dar uma atenção especial aos consumidores fiéis também faz parte das estratégias de vendas que podem aumentar a receita de uma empresa.

Um levantamento do Econsultancy mostrou que o ticket médio de um consumidor antigo costuma ser 31% maior se comparado à média de valor gasto por um cliente novo. Já a Hubspot traz outro dado interessante: um aumento em 5% na retenção pode elevar o faturamento de uma empresa em cerca de 95%.

Não se esqueça dos clientes atuais. Inclua-os no planejamento de vendas ações de marketing de relacionamento, programas de fidelidade, sistemas de indicação etc. Além de fidelizar o consumidor antigo, você pode conquistar novos clientes a um custo bem mais baixo.

Não consultar o time de vendas

O planejamento é uma atividade estratégica. Por isso, é comum que o documento seja elaborado pelo alto escalão da empresa e apresentado já pronto pra equipe de vendas.

Mas essa não é a atitude mais prudente. Os colaboradores que lidam no dia a dia com os clientes sabem melhor o que funciona e ou não. Consulte-os e procure elaborar um plano em conjunto. Saiba que muitos insights podem surgir desse processo.

Além de criar uma guia adequado à realidade da empresa, envolver o time também é uma forma de melhorar o engajamento dos colaboradores. Como vão participar de decisões tão importantes, eles se sentirão mais valorizados. E assim a tendência é que se comprometam com a execução da estratégia.

Ignorar a experiência do cliente

O plano serve pra ajudar a empresa a vender mais. Mas se o preço a ser pago pelo aumento no faturamento for a insatisfação do consumidor, não vale a pena. Até porque nem toda venda é, de fato, lucrativa.

Se você tentar empurrar a todo custo um produto ou serviço que não tem potencial pra resolver a dor do seu cliente, por exemplo, poderá deixá-lo furioso e ter prejuízos no longo prazo. A sua empresa perderá a oportunidade de fidelizar com isso e ainda terá que gerir a crise vinda do boca a boca negativo.

Isso quer dizer que experiência do cliente precisa ser contemplada no planejamento. Quando proporcionamos momentos memoráveis, o aumento das vendas é uma consequência.

Deixar o plano de vendas no fundo de uma gaveta

O planejamento de vendas precisa de um registro físico ou digital. Ou seja, as ideias têm de ser colocadas no papel. Mas esse documento não pode ficar perdido na gaveta ou em uma pasta qualquer no computador.

Todas as ações precisam ser colocadas em prática da maneira como foram planejadas. Caso contrário, você corre o risco de não conseguir os resultados que tanto desejou.

Quais são as ferramentas que podem ser utilizadas?

Você não é obrigado a usar tecnologias pra elaborar um planejamento de vendas. Mas o fato é que elas facilitam — e muito! — esse processo.

Com os recursos certos, dá pra extrair informações importantes sobre o comportamento do consumidor e as principais tendências de mercado. O resultado disso é um plano mais preciso e fácil de gerenciar. Conheça as principais ferramentas.

CRM

O Customer Relationship Management (CRM) é uma ferramenta usada pra gestão de clientes. O software armazena informações de contato, preferências e até o histórico de relacionamento do consumidor com a marca.

São esses dados que permitem aquelas análises preliminares pra elaborar o planeamento. Durante a execução da estratégia, a ferramenta também é importante: permite que os colaboradores entendam melhor o que o cliente gosta pra identificar oportunidades de vendas.

ERP

O Enterprise Resource Planning (ERP) é um sistema de gestão empresarial. A ferramenta facilita a administração da empresa, porque integra dados de todos os setores, como financeiro, marketing, logística, estoque etc. No contexto das vendas, esse software é relevante, uma vez que otimiza processos e torna os colaboradores mais produtivos e ágeis.

Customer intelligence

Essa não é exatamente uma ferramenta, mas um processo que precisa de tecnologia pra ser executado. Customer intelligence significa coletar e analisar dados sobre os consumidores. Daí o nome: inteligência do cliente.

Essas informações servem pra entender melhor o comportamento do consumidor e guiar as decisões da empresa, inclusive sobre vendas. Os dados usados pra gerar esse conhecimento são variados:

  • dados pessoais: nome, idade, profissão, endereço;
  • histórico de interação com a empresa: compras anteriores, touchpoints utilizados, avaliações, entre outros;
  • rastreamento de comportamento digital: tempo de permanência no site, produtos visualizados e páginas acessadas.

Business intelligence

A metodologia de business intelligence segue uma lógica parecida com a do customer intelligence, com objetivo de coletar, analisar e compartilhar informações.

Mas além dos dados do consumidor, também entram nessa conta as referências de empresas, como sazonalidade e tendências de consumo. Essas informações em mãos ajudam você a desbravar novos mercados e oportunidades de vendas.

Como saber se o seu plano está no caminho certo?

Com a análise de métricas! Essa é a forma certa de mensurar o desempenho das suas ações e concluir se o planejamento está funcionando ou não.

Aliás, vale lembrar que os indicadores devem ser definidos lá na hora de montar um plano de vendas, e não quando as estratégias já estiverem em andamento.

E como definir o que será medido, afinal? Tudo depende dos objetivos. Se uma das suas metas é elevar o ticket médio pra um valor determinado, por exemplo, esse precisa ser um dos indicadores de sucesso. No geral, bons resultados em vendas podem ser medidos com:

  • Custo de Aquisição do Cliente (CAC): média do valor gasto pra conquistar um consumidor. Quanto menores forem os números, melhor para a empresa;
  • Retorno sobre Investimento (ROI): o quanto a empresa lucrou com os investimentos feitos em esforço de vendas. Aqui, quanto maior, melhor;
  • taxa de conversão: percentual de leads que compraram alguma coisa e, de fato, tornaram-se consumidores;
  • taxa de retenção: número de clientes que permanecem ativos na base e fazem compras recorrentes;
  • índice de satisfação do cliente: nível de contentamento do consumidor. Essa métrica é importante, porque, quando o cliente está feliz, ele tende a comprar mais e indicar a empresa pra outras pessoas.

Além do mais, não espere o fim do ano chegar pra avaliar todos esses resultados. O ideal é acompanhar o desempenho semanalmente. Até porque o planejamento não pode ficar engessado. Se as métricas mostram que as suas estratégias não são eficientes, é possível fazer ajustes pra colocar o plano de volta nos trilhos.

Elaborar um planejamento de vendas é a melhor atitude pra impulsionar o faturamento da sua empresa. Durante a elaboração desse guia, são definidas estratégias pra garantir que a sua equipe venda mais — e isso é o que você busca, sem sobra de dúvidas. Portanto, mãos à obra e comece agora mesmo a se organizar!

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