Marketing

Entenda o que são técnicas de negociação e confira exemplos

Por: Mutant, dezembro 2, 2021

Empatia, carisma e persuasão. Hoje, falaremos sobre técnicas de negociação. Caso acompanhe nosso portal com frequência, já deve ter notado como somos apaixonados por vendas, marketing e resultados. Afinal de contas, esse é o motor econômico de todo negócio, a capacidade de distribuir seus produtos e serviços.

O nosso objetivo é oferecer um panorama completo sobre a jornada de negociação, demonstrando como a adoção de algumas técnicas pode alavancar os seus resultados. Para isso, explicamos o conceito e a importância das técnicas, e como aplicá-las na interação com os seus clientes. Então, não perca tempo e acompanhe!

O que são técnicas de negociação?

Em essência, uma técnica de negociação nada mais é do que uma rotina, método ou prática que oriente o resultado de uma interação para uma venda. É claro, não existem técnicas infalíveis, mas existem técnicas excelentes, e que se bem utilizadas conseguem alavancar drasticamente o seu percentual de conversão.

Em teoria, as técnicas de negociação são tão antigas quanto o próprio comércio. Desde que as pessoas começaram a fazer trocas, os comerciantes foram aperfeiçoando suas abordagens na base da tentativa e do erro. Hoje, existem técnicas para todos os cenários possíveis, tanto no ambiente online como offline

Mas muito além disso, as técnicas não servem apenas para converter vendas. No fim das contas, o objetivo de usar tais técnicas é aumentar a probabilidade de que a sua condição seja atendida, seja em um acordo com fornecedores, em uma conversa saudável e propositiva para reduzir a inadimplência, em um litígio ou qualquer outra situação de contenda e disputa. 

Mas claro, é no setor de vendas que as técnicas brilham. Além disso, com o tempo, o uso das técnicas deixa de ser mecânico, pois os vendedores internalizam essas práticas. Como resultado, os profissionais se tornam pessoas mais carismáticas, persuasivas e envolventes, o que beneficia tanto a carreira como a vida pessoal.

Por que é importante dominar boas técnicas de negociação?

Vender é uma das atividades mais dinâmicas dentro de um negócio. Ainda que existam padrões comportamentais, as interações nem sempre são previsíveis, e os vendedores precisam estar atentos a essas variações, justamente para identificar o cenário e aplicar as técnicas com maior probabilidade de sucesso. 

É por isso que uma das dicas de negociação mais importantes revelam o óbvio, mas muitas vezes ignorado: escute o cliente! Antes de bombardear o consumidor com táticas, é importante ler a pessoa que está à sua frente, pois, geralmente, ela diz tudo o que você precisa saber sobre o problema e como você pode resolver. 

Em contrapartida, sem usar técnicas de negociação, o vendedor fica vulnerável. É claro, existem profissionais excepcionais, que já carregam um carisma natural e conseguem converter vendas mesmo sem entender como isso está acontecendo. Mas essa é a virtude das técnicas — com a prática, todos conseguem vender.

Por último e não menos importante, além de entender a importância das técnicas, é importante conhecer um bom número de estratégias. Como mencionamos, sempre existirão clientes diferenciados, com um maior número de objeções e, até mesmo, maior resistência aos seus produtos e serviços. 

É por isso que o vendedor de excelência se equipa com um arsenal de técnicas. Assim, ele é capaz de mudar de estratégia em tempo real, se moldando ao cliente — e isso vale para todos, seja você um vendedor de aeronaves, imóveis, roupas ou bicicletas, o cliente é um puzzle que precisa ser solucionado a tempo da venda.

Quais as melhores técnicas de negociação?  

Agora que você tem uma boa noção da importância das técnicas para a inteligência competitiva da sua equipe e do seu negócio, é o momento de conhecer as melhores estratégias para gerar resultados. Acompanhe!

Escute, entenda e proponha

Toda interação envolve atrito, independente dos pontos de contato. Isso é ainda mais realista no setor de vendas, pois há alguém tentando convencer outro a tomar determinada decisão. Por isso, é importante minimizar o atrito, utilizando a empatia como um lubrificante social.

Assim, você diminui a resistência do cliente e aumenta as chances de um processo fluido e facilitado, assim como ocorre com as engrenagens de um motor bem lubrificado. 

E qual a melhor forma de gerar intimidade? Escutando a outra pessoa. Se você parte para cima, atropelando as opiniões do cliente, ele não se sentirá confortável na sua presença, e muito provavelmente intimidado. Para evitar isso, é melhor se posicionar como um amigo paciente, que escuta o problema, sinaliza que entendeu e demonstra uma postura propositiva, sugerindo como a dor pode ser resolvida com seus produtos e serviços. 

Assim, o cliente sequer computa que foi persuadido, mas entende que um colega (vendedor) apresentou uma solução prática para um problema existente. Esse é o tipo de prática fundamental para um bom time de vendas, pois gera empatia no curto prazo e fidelização no longo. 

Gatilhos para todos os lados

No entanto, nem sempre há tempo ou é a situação adequada para uma abordagem branda, calma e tolerante como a anterior. É para isso que existem os gatilhos comportamentais, usados com frequência no setor automotivo, imobiliário e afins. O setor imobiliário, especificamente, é mestre em usar duas dessas técnicas.

Como exemplo, existem os gatilhos de urgência e escassez. Combinadas, essas técnicas criam a ilusão, ou aumentam a percepção real, de que determinado item é escasso e muito demandado. Com isso, o cliente é estimulado a tomar uma decisão rápida, na perspectiva de que não pode perder a oportunidade à sua frente. 

Por outro lado, existe o gatilho da autoridade. Essa é uma técnica especialmente, mas não exclusiva, utilizada por profissionais que prestam consultoria, como advogados, planejadores tributários e afins. Como sugere o nome, a técnica evidencia a posição referencial do profissional, como alguém que sabe do que está falando por tudo o que já fez. 

Seja absolutamente transparente logo no início

Muitas vezes, o consumidor é tão versado em vendas quanto o próprio vendedor. Outros, simplesmente tem um feeling natural para a conversão e a persuasão. Seja como for, o vendedor não deve exceder as suas margens de possibilidade. Caso o vendedor seja muito maleável, ele perde o controle da negociação, e o cliente passa a ser o agente dominante.

É importante reconhecer que, na maioria das vezes, o cliente tem uma dor que você pode resolver e que ele procurou para resolvê-la, seja acessando o seu site, entrando em contato com o seu WhatsApp ou visitando sua loja — e isso é meio caminho andado.

No fim das contas, ao combinar transparência, firmeza e carisma, você consegue gerar vendas e minimizar descontos e concessões que daria caso não estivesse preparado.

Agora que você conhece as melhores técnicas de negociação e como implementá-las, aproveite para seguir aprendendo sobre o tema, diretamente pelo seu e-mail. Para isso, é simples, basta assinar a nossa newsletter!

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