Disruptive selling: redefina sua forma de venda

Em vários contextos, a palavra disrupção é sinônimo de revolução, o que também ocorre com a disruptive selling. Estamos falando da ideia de inovar para vender, promovendo essencialmente uma forma diferenciada de abordar o cliente.

E como algumas ofertas necessitam de uma venda mais ativa — ou serão eternas desconhecidas do público —, é essencial desenvolver técnicas inovadoras, capazes de ir além de práticas antigas, que não funcionam mais.

A necessidade da disruptive selling nasce, principalmente, da dificuldade de demonstrar certos benefícios de um produto ou serviço, que nem sempre ficam claros o suficiente na mente do consumidor.

É aí que entra a também chamada venda disruptiva, modelo que aborda o cliente de um modo diferente do tradicional. Ela faz com que o consumidor perceba que há modos variados de resolver problemas do seu dia a dia.

Quer entender como essa metodologia de vendas pode fazer a diferença no fechamento de oportunidades de negócio? Acompanhe o post e entenda!

Afinal, o que é disruptive selling

A disrupção é a interrupção do curso natural de um processo que é substituído por um novo, melhor, muitas vezes mais barato e sustentável. Não faltam exemplos famosos de inovações disruptivas: casos similares aos da Netflix e do Uber são repetidos o tempo todo.

A disruptive selling parte da disposição de vender de um modo diferente do que a maioria das empresas faz e, ao mesmo tempo, com alinhamento à maneira como as pessoas compram.

A grande “energia” de uma venda disruptiva está em elaborar metodologias, meios e tecnologias capazes de melhorar o processo e ainda assim garantir a entrega de uma experiência de compra especial.

Imagine a seguinte abordagem de venda de um software de análise de desempenho:

“Olá! Nós temos um excelente sistema de análise de desempenho de processos. Ele permite identificar gargalos e melhorar a sua produtividade e já foi implantado em milhares de clientes, que manifestam alta taxa de satisfação com nosso produto. Qual o melhor horário para apresentarmos a solução à sua empresa?”

Em métodos tradicionais, uma abordagem com esse formato é comum. E apesar de focar os resultados e a visão dos clientes como argumento, a mensagem poderia ser aprimorada. Mas, mesmo com melhorias, a tendência é que a resposta do cliente para uma comunicação desse tipo seria algo como: “Obrigado! Está tudo bem com a nossa produtividade!”

Isso ocorre porque o cliente não sabe que precisa do serviço. Então, é necessário encontrar meios de demonstrar um ganho concreto, que conquiste a atenção e gere interesse. Em síntese: a solução é promover uma disrupção (e vamos mostrar mais adiante como você pode fazer isso).

Quais são as vantagens de usar essa abordagem

O primeiro grande benefício é que nenhuma empresa alcança sucesso real fazendo exatamente o que a concorrência faz. Quem vende exatamente como os outros players tende a obter os mesmos resultados.

É com o mindset de mudança que as empresas que buscam aumentar a competitividade trabalham a diferenciação como um recurso estratégico. Outras vantagens bem interessantes da disruptive selling são:

• aumento da credibilidade: demonstrar aos clientes em potencial maneiras diferenciadas de resolver problemas favorece a confiança;
• maior competitividade;
• melhoria de foco: a venda disruptiva é direcionada para quem mais precisa de um produto ou serviço;
• ganhos nas taxas de conversão;
• maiores níveis de satisfação;
• reforço de engajamento e relacionamento: todas as etapas posteriores à venda ficam “mais leves” e produtivas, pois a confiança estabelecida quebra o ar de desconfiança.

E agora que você já domina o conceito e sabe como ele pode ser positivo para sua empresa, acompanhe a última seção do conteúdo e descubra como aproveitá-lo nas suas operações.

4 dicas para colocar a disruptive selling em prática

Antes de listar as dicas, vamos partir dos dois pontos centrais da venda disruptiva, que são:

• o cliente é resistente ao contato: ele prefere lidar sozinho com seus problemas e acredita que vai perder tempo com o vendedor, que estará orientado pela própria comissão e será insistente;
• a melhor solução não está clara para o cliente: ele precisa de ajuda para tomar consciência de que existem saídas melhores para eliminar suas dores.

Agora que está claro o desafio que precisamos superar, vamos às dicas sobre como conseguir isso.

Levante informação

Há alguns pontos que a empresa deve conhecer para criar uma nova forma de vender. Veja estes exemplos:

• dados sobre a jornada de compra;
• problemas enfrentados pelo cliente;
• atrativos que o consumidor mais admira na sua solução;
• métodos usados pela concorrência.

Tudo isso está diretamente relacionado à informação, um ponto que é essencial à transformação atual do mercado, mas que nem sempre é claro para as marcas.

É preciso ter em mente que as oportunidades nascem da identificação de problemas que não foram bem resolvidos, ou que podem ser mais bem solucionados, mas que essa descoberta não deve ser intuitiva. Usar dados é a chave para uma estratégia bem-sucedida!

Comunique-se do jeito certo

Um dos grandes erros dos processos tradicionais é começar com a venda do produto ou serviço, mas o que precisa ser oferecido no primeiro contato é a atenção. Enquanto ela não é conquistada, o discurso passa como vento pelos ouvidos do interlocutor.

Por isso, a melhor forma de vender uma tecnologia disruptiva é transmitindo a sensação de que é o próprio cliente que encontrou o que deseja. Afinal, não é o que ele prefere? Para fazer isso, você pode elaborar uma estratégia de marketing de conteúdo, oferecer um serviço, como faz o Google com alguns de seus produtos gratuitos, ou estruturar uma operação de inbound marketing.

Em todos os casos, sua comunicação deve estar centrada em transmitir a informação que o cliente procura para resolver os problemas dele. Ao entregar essas respostas, você consegue a atenção dele e pode conscientizá-lo gradualmente sobre as novas possibilidades de solução.

Treine a equipe

Algumas abordagens de venda estão tão incorporadas ao hábito dos vendedores que é ilusão esperar que um rápido treinamento mude a cultura e capacite os envolvidos. É preciso estruturar um plano de treinamento e trabalhar continuamente pela mudança.

Ao mesmo tempo, nas equipes comerciais remuneradas por participação, seja por meio de comissões, seja por outras modalidades de premiação, já existe um estímulo para focar o cliente certo. Basta deixar evidente, preferencialmente com base em indicadores, os ganhos do trabalho orientado pelo cliente que está pronto para comprar.

Além disso, a cultura precisa mudar desde a liderança. Se houver cobrança exagerada pela quantidade de clientes abordados no dia, por exemplo, há uma boa chance de os vendedores procurarem clientes que não estão qualificados, apenas para fazer volume.

Adote novas tecnologias

Até aqui, você notou que os clientes desejam autonomia. Por isso, a disruptive selling envolve estratégias, ações e abordagens capazes de fornecer a informação que o cliente procura, enquanto o conscientiza de um modo mais sutil.

Acontece que é muito difícil criar oportunidades e estabelecer relacionamentos que permitam fazer esse trabalho considerando limitações como um único canal e abordagens pouco variadas.

No lugar de cercar o consumidor com contatos insistentes e maçantes, é preciso fornecer as informações que ele busca por meio de canais e dispositivos múltiplos. Sem ferramentas de automação, plataformas de integração e outras ferramentas para otimização das ações digitais, não é possível desenvolver um bom trabalho.

Por fim, podemos resumir a essência da disruptive selling como um processo que conhece a realidade do cliente, reconhece que ele se tornou protagonista. E, em respeito às suas preferências, promove uma tomada de consciência em relação às novas oportunidades, presentes em um ambiente de inovação nunca antes visto.

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