Negócios

A taxa de conversão em vendas da sua empresa está baixa? Veja o que fazer!

Por: Mutant, julho 8, 2020

A melhora da taxa de conversão em vendas costumava ser papel dos vendedores, que faziam o que fosse preciso pra convencer pessoas a fecharem negócios. Sem um esforço conjunto pra entregar uma experiência única, muitas vezes, as equipes usavam artifícios questionáveis, que geravam tensão e dificultavam o relacionamento de longo prazo com o cliente.

Hoje, departamentos, colaboradores e unidades precisam se integrar pra agir de fato sobre o aumento da concorrência, as mudanças de comportamento do consumidor e a ampla divulgação de reclamações e depoimentos no meio digital. Reunir esforços é o elemento-chave pra que a conversão seja uma consequência natural do atendimento de necessidades e desejos do consumidor.

Essa estratégia entrega bem mais resultados. Só que a atenção com a etapa de fechamento não pode ser menor. Ela continua decisiva e precisa do seu olhar atento. Confira as dicas que separamos aqui e prepare-se pra aumentar sua taxa de conversão!

Como aumentar a taxa de conversão em vendas da empresa?

Apesar de ser um desafio constante, o aumento da taxa de conversão em vendas não é uma tarefa complexa. Pelo contrário: ela tende a ser maior conforme a empresa melhora seus fluxos, simplificando procedimentos e adaptando processos. Vamos à prática?

Conheça quem quer comprar de você

O comportamento do consumidor é decisivo pra taxa de conversão, porque a venda é um processo de conscientização, envolvimento e convencimento. Como ninguém motiva uma pessoa calma e tranquila com um discurso agressivo, nem outra agitada com palavras pausadas e lentas, é preciso ir além dos dados demográficos sobre o cliente.

Mais que idade, renda, gênero, formação e outras informações básicas, busque saber sobre a personalidade do seu público. Isso é fundamental pra estabelecer uma linguagem próxima e persuasiva.

Descubra as crenças do seu lead

Pra melhorar a experiência do cliente e assim aumentar o estímulo de compra, as marcas precisam falar guiadas pelo coração, e não apenas pela racionalidade dos consumidores. Pense sempre nisto: são humanos comprando!

Especialmente se você vende pra novas gerações, que são mais interessadas em estabelecer relações com afinidade de propósito e valores, a atenção com esses aspectos tem de ser redobrada.

Mesmo que não chegue ao ponto de conquistar uma aproximação tão grande, seja pelo menos capaz de adaptar a sua oferta de acordo com os valores e as crenças do seu público. É isso que determina as expectativas dele sobre produtos e serviços da marca.

Não deixe a prospecção de lado

Não vamos entrar em detalhes de como calcular a taxa de conversão, mas, neste tópico, precisaremos de um pouco de matemática. Ela é fundamental pra estabelecer a relação entre o valor da taxa, o número de visitantes e de clientes por atendente, o tempo de diálogo da empresa com o consumidor e o resultado em cada um dos canais de atendimento.

Talvez sua taxa de conversão aumente de 10% pra 15% se cada atendimento demorar alguns minutos a mais, por exemplo. E ela é influenciada também pelo número de visitantes. Esses diferentes números operam ligados uns aos outros, e talvez você se surpreenda ao combiná-los pra fazer simulações e encontrar oportunidades.

Seja como for, o funil deve ser alimentado com frequência e orientado pelo nível de satisfação do cliente.

Organize o seu tempo e o da sua equipe

A taxa de conversão é um indicador de produtividade. Quanto maior ela for, mais produtivo terá sido o trabalho do marketing e das vendas.

Ela é também altamente influenciada pela relação entre a jornada do cliente e os processos. Tenha em mente que a falta de alinhamento do comportamento do consumidor com os procedimentos internos cria obstáculos que dificultam o livre fluxo do funil de vendas.

A questão é que organizar o tempo é muito mais do que racionalizar a rotina diária de trabalho, pois depende de como os minutos estão sendo aproveitados pra gerar resultados. Por isso, a gestão deve ser vista como um processo de otimização, centrado na conversão, e não no volume de trabalho.

Isso não significa que a quantidade não seja importante, mas deixa evidente que você precisa considerar os indicadores de maneira combinada e interligada.

Invista em upsell

Você sabe, mas não custa lembrar: o upsell é uma tática comercial que busca aumentar o ticket médio de uma compra com a oferta de uma oportunidade de um produto superior, em quantidade ou qualidade. É o caso de um cliente que comprou um teclado básico pra computador e que pode ser estimulado a levar uma versão melhor e mais cara depois de conhecer as vantagens e receber um desconto.

Nessa aplicação, não há variação da taxa de conversão. Ainda assim, vale a pena considerar o upsell pra que o foco na conversão não prejudique o ticket médio. Além disso, a oferta de um produto melhor durante o processo pode fazer grande diferença na decisão.

Por exemplo, imagine que o mesmo comprador, interessado no teclado, adicione uma versão mais simples ao carrinho de compras em uma loja virtual, mas ainda esteja indeciso. A oferta de um modelo sofisticado pode ser o estímulo que faltava pra ele concluir o processo.

Estruture um sistema de feedback interno

É sempre bom lembrar que a melhora da taxa de conversão é um desafio constante. Processos, habilidades e procedimentos precisam ser aprimorados, e isso depende da avaliação de desempenho, que é algo que fazemos com uma estrutura forte pra compartilhar o feedback interno.

Como envolve o ego das pessoas, a adoção dessa política tem efeitos diversos na satisfação do cliente, podendo ser muito diferente de uma pessoa para a outra. Por isso, o sucesso da estratégia vai depender das habilidades do líder e de uma base de dados que gere indicadores confiáveis.

Quando um colaborador é alertado sobre como os próprios comportamentos influenciam os resultados, ele pode refletir e se esforçar pra mudar com mais facilidade. O mesmo acontece quando recebe críticas sem informações sólidas que comprovem o melhor caminho de aperfeiçoamento.

Os indicadores ainda demonstram o que ele deve priorizar, uma vez que apontam onde estão os maiores gargalos e entraves pra melhorar a taxa de conversão em vendas. Aliás, aqui na Mutant temos ajudado muitos de nossos clientes a estabelecer prioridades para elevar a performance de vendas — e sua empresa também pode se beneficiar.

Entre em contato pra que possamos avaliar juntos essa oportunidade!

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