Estratégia comercial: qual é a importância e como montar

A fase de planejamento muitas vezes é ignorada nas empresas brasileiras, uma vez que a mentalidade dos empreendedores nacionais é completamente focada na execução, ignorando que problemas podem ser evitados nessa etapa.

Um dos departamentos que mais sofre com isso é o comercial, cuja coordenação precisa ser específica e deve estar alinhada ao resto do negócio se quiser obter os melhores resultados. Pra desmistificar a ideia de que isso não é importante, vamos explicar os benefícios e como montar uma estratégia comercial. Não perca!

O que é estratégia comercial?

Pode ser descrita como o plano de ação que norteia e direciona a atuação da equipe da área, orientando sobre como atingir as metas propostas, ampliar a base de clientes e obter resultados mais favoráveis.

Esse planejamento engloba boas práticas de administração, bem como o posicionamento de marketing e vendas — técnicas de abordagem e atendimento, canais de comunicação, ferramentas de apoio, perfil de consumo — pra guiar tanto a gestão como o operacional no desenvolvimento de suas atividades.

Principais características

Uma estratégia de vendas bem elaborada precisa abranger desde tendências de consumo até possíveis otimizações internas. Mas, acima de tudo, ela deve estar alinhada ao perfil da empresa. Pra isso, existem 3 linhas de competitividades a seguir:

• menor preço: por meio da redução de custos, os preços são diminuídos, aumentando o faturamento e obtendo lucro a partir de um grande volume de transações;
• diferenciação: o valor agregado com a oferta de benefícios destaca o negócio da concorrência e permite uma precificação maior;
• foco: o empreendimento se especializa em um segmento ou nicho que é pouco atendido, usando afinidade e competência pra fidelizar o público.

Qual é a importância dela?

A estratégia comercial não é só importante pra garantir que todos da equipe estão indo em uma mesma direção: ela também é positiva pra que a empresa obtenha benefícios como:

• segurança de saber que está adotando as melhores práticas e as ações com maior potencial de alcançar um resultado positivo;
• maior agilidade na tomada de decisão;
• ampliação do conhecimento sobre o mercado e a concorrência;
• percepção de novas oportunidades de vendas e antecipação do que é necessário fazer pra aproveitá-las;
• aumento da eficácia no gerenciamento da área;
• maior alinhamento entre marketing e comercial;
• descoberta das forças ou das fraquezas do negócio, bem como identificação de oportunidades ou ameaças, prevenindo problemas e otimizando pontos positivos;
• definição da identidade e do posicionamento da organização frente ao seu público-alvo;
• estruturação de processos e maior aproveitamento dos recursos disponíveis, reduzindo custos ou perdas com tarefas que não agregam.

Como montar uma estratégia comercial?

Montar uma estratégia comercial não é somente para grandes corporações. Pequenas empresas podem se beneficiar ao pensar em um planejamento sobre como desenvolver suas atividades e em qual deve ser seu posicionamento de mercado. Diante disso, listamos as principais dicas pra elaborar a sua. Confira!

Entenda o mercado

Ao entender desde contextos macroeconômicos que influenciam os negócios até o segmento em que está inserido — concorrência, tamanho do mercado consumidor potencial, nível de conhecimento sobre seu produto ou serviço etc. —, é possível definir o melhor posicionamento pra marca. 

Esse primeiro ponto tem grande importância, pois dimensiona qual é relação entre demanda e oferta, impactando as demais ações a serem postas em prática pra desenvolver uma estratégia comercial. Por isso, as informações de base devem vir de pesquisas profundas e concretas.

Segmente o público

A segmentação de público deve ocorrer para classificar quem pode se interessar pelo que a empresa oferece em grupos de acordo com características demográficas e comportamentais. Essa maneira de agrupar potenciais clientes por perfil serve pra maximizar os efeitos das ações de marketing de acordo com suas preferências. Dessa forma, a comunicação passa a ser direcionada.

Estabeleça objetivos e metas

Se a estratégia de vendas funciona como um guia pro setor comercial, é preciso estabelecer pra onde ir. Essas metas e objetivos devem considerar tanto as limitações externas como as internas e explorar as oportunidades. Assim, a fim de garantir sua viabilidade, os recursos necessitam estar escalonados proporcionalmente.

Mais do que faturamento ou lucro, o ideal é definir também o tamanho da abrangência de mercado. Além disso, outros propósitos podem ser determinados sem estarem diretamente ligados aos resultados do setor desde que agreguem ao desenvolvimento da área.

Estruture um funil de vendas alinhado ao cliente

Estabelecer uma jornada do cliente é fundamental pra atrair e conduzir os consumidores em potencial até a compra. Já o funil de vendas é a técnica indicada pra elaborar essa trajetória.

A partir disso, as etapas pelas quais o público deve passar até concluir o processo de compra ficam claras e definidas. Essa estrutura torna as ações comerciais e de marketing mais certeiras, gerando melhorias como: 

• aumento da produtividade da equipe;
• otimização do tempo;
• direcionamento mais adequado dos recursos; 
• mais segurança e autonomia pra equipe;
• ampliação do foco;
• maior agilidade pra responder ao mercado. 

Utilize ferramentas de gestão

Ferramentas de análise e gestão são muitas vezes negligenciadas por serem consideradas burocráticas ou engessar o dia a dia. Pelo contrário, suas aplicações são muito práticas e auxiliam nesse trabalho. Alguns exemplos disso são:

• matriz SWOT pra analisar o mercado e a empresa;
• 5W2H pra fazer as definições no plano de ação;
• ciclo PCDA pra desenvolver melhoria contínua;
• matriz BCG pra avaliar o portfólio;
• matriz GUT pra priorizar atividades;
• diagrama de causa e consequência pra conhecer e estabelecer relações causais.

Defina quais serão os indicadores de progresso

A forma de acompanhamento da estratégia comercial também deve ser definida nela. Assim, é necessário estabelecer os indicadores de desempenho que podem ser utilizados pra medir o atingimento do que foi planejado. Por exemplo:

• quantidade de clientes novos;
• taxa de recompra;
• vendas realizadas;
• taxa de conversão;
• ticket médio;
• índice de satisfação.

Essas métricas são analisadas de maneira mais completa quando confrontadas com um histórico pra considerar sazonalidades. Investir em soluções tecnológicas também será útil, uma vez que elas facilitam a coleta e a consolidação desses dados.

Se apoie na tecnologia

A tecnologia atualmente oferece todo um portfólio de ferramentas pra planejar, operacionalizar e acompanhar a estratégia comercial. Essas soluções automatizam a relação com o consumidor, controlam a performance e geram insights, sendo a melhor forma de otimizar todos os processos.

Desenvolver uma estratégia comercial adequada a sua empresa guiará sua equipe de vendas em direção aos objetivos organizacionais, permitindo que usufrua de diversos benefícios. Sua elaboração e implementação são possíveis — senão imprescindíveis — pra todos os segmentos de negócios, independentemente do tamanho.

Quer mais informações sobre o assunto? Este artigo que fala de diversificação do portfólio vai te mostrar como isso pode compor sua estratégia. Confira!