Inteligência competitiva: chegue ao topo dos resultados!

Concorrentes, clientes, fornecedores, a situação econômica do país… são vários os elementos que impactam nos resultados de uma empresa. Quem quer sair na frente, tem que estar pronto pra pensar em estratégias que possam dar uma guinada nos negócios. E só com uma visão do cenário completo isso é possível.

Monitorar tantos fatores que têm efeitos na empresa é uma atividade complicada. Mas, alinhando e entendendo todos eles dá pra visualizar os desdobramentos possíveis e antecipar o que é o melhor a fazer, garantido que oportunidades não sejam perdidas, nem que ameaças causem problemas.

E como fazer tal coisa? Usando a inteligência competitiva na análise e tomada de decisão. Sobre isso, preparamos um conteúdo que vai além do básico. Quando você terminar essa leitura, vai pensar em gestão de uma maneira diferente. Bora descobrir mais?

O que é inteligência competitiva?

Ter inteligência competitiva é acompanhar, de maneira sistemática, todos os fatores que influenciam o seu negócio. Trata-se de coletar, organizar, correlacionar e analisar informações, sobre aspectos internos e, principalmente, externos, criando cenários possíveis, entendendo ramificações, conhecendo a probabilidade de que ocorram e tomando decisões a partir disso. Complexo, né? Porém, eficaz.

Dados precisos, de concorrentes, clientes, fornecedores, processos e desempenho, são a base pra isso. Com eles, fica fácil antecipar tendências e desenvolver estratégias pra otimizar os resultados, maximizando oportunidades ou evitando ameaças.

É o planejamento do futuro da empresa, que vai direcioná-la até as melhores possibilidades e preparar as reações diante de situações negativas. Tudo a partir de informações, classificadas em 5 categorias:

• avaliação estratégica;
• análise operacional;
• percepção do mercado;
• capacidade tática;
• perspectiva mercadológica.

De onde surgiu o conceito de inteligência competitiva?

Quem nunca ouviu falar do livro A Arte da Guerra? A famosa obra, do estrategista militar Sun Tzu, remonta a cerca de 500 a.c. Ela é referência quando se trata de analisar fatores internos ou externos pra prever resultados e tomar decisões. Familiar não? A única diferença é que o foco do escritor chinês era a guerra, já a inteligência competitiva que conhecemos hoje tem objetivos comerciais.

Aliás, as aplicações bélicas da busca por informações sobre concorrentes — ou seriam adversários? — não eram usadas na antiguidade somente por chineses. Muitas das antigas civilizações, tentando reduzir incertezas e tomar precauções antes das batalhas, faziam isso. 

O renascimento desse conceito no século XX também foi com objetivos militares. Durante a 2ª Guerra Mundial, tais princípios foram além da estratégia de batalha, passando a ser aplicados na ciência política e na criptografia. Com o desenvolvimento tecnológico, que esse período e a posterior corrida espacial geraram, principalmente após o surgimento do computador, isso se expandiu. 

Nos anos de 1980 Michael Porter publicou a obra Estratégia Competitiva, que aplica essas ideias aos negócios. Começando pelas áreas de marketing e planejamento, todo o campo da administração passou a utilizar a inteligência competitiva. Primeiro em nível estratégico, mas com os resultados apresentados, ela chega até o operacional atualmente.

Como se comporta o ciclo da inteligência competitiva?

Como uma técnica, ela foi formalizada em um modelo preditivo com o desenvolvimento do Ciclo de Inteligência Competitiva. Esse processo é composto por uma sequência de 5 passos. Conheça-os!

1. Planejamento e definição dos objetivos

É preciso saber onde se quer chegar e como fazer isso. Assim, nessa etapa, as necessidades e objetivos são definidos. A partir deles, é planejado como será realizado o processo pra alcançá-los, eliminando ações e custos que não agregam ao que está em foco. 

2. Coleta de dados

Os dados são a fonte dos insights na inteligência competitiva. Sem eles, já deu ruim. Por isso, coletar e tratar esses elementos, a fim de que as informações possam ser avaliadas, é o que possibilitará a elaboração de estratégias certeiras.

3. Análise

A análise dos dados deve ser objetiva e voltada aos resultados pretendidos. Ela será feita aplicando-se técnicas que extrapolam o histórico e geram uma previsão do futuro, com cenários e probabilidades.

4. Divulgação

Não basta saber! É preciso dividir o conhecimento pra que ele seja aplicado na hora certa. Ou seja, a informação produzida na análise deve estar disponível pra que todos os tomadores de decisão possam usá-la e pra que os demais participantes das ações consigam compreender o desenvolvimento esperado de cada ideia.

5. Avaliação

Melhorar sempre é possível! A evolução contínua desse processo depende de avaliá-lo em busca de erros e acertos, fazendo o próximo ciclo ser mais preciso. Não se trata apenas de se certificar de atingir as metas, e sim, de otimizar as práticas, evitando falhas. 

Quais são os impactos da inteligência competitiva?

Devido ao grau de complexidade, pode parecer que implementar a inteligência competitiva somente vale a pena pra grandes empresas. Na realidade, todos os tipos de negócios — até mesmo autônomos e pequenos empreendimentos — se beneficiam dela. Acha que não? Então, veja se os impactos de sua utilização não são úteis pro seu negócio!

Tornar tangíveis os resultados 

Muito se fala de objetivos, mas pouco se relaciona esse conceito com métricas e indicadores. A mensuração dos resultados não é apenas ter metas definidas. Diversos fatores influenciam nisso ou representam possibilidades a longo prazo, por tanto acompanhá-los de forma clara, por meio de dados, é tão importante.

Estimular a inovação

Um dos produtos da inteligência competitiva é a análise preditiva. Com ela, a inovação pra otimizar processos, criar produtos, desenvolver técnicas e ferramentas é incentivada. Mais do que isso, cria-se uma cultura de buscar por renovação e melhoria no cotidiano da empresa.

Gerar vantagem competitiva

Antecipar o que está por vir e criar um plano de ação representa um diferencial que coloca um negócio à frente da concorrência. Isso acontece ao ser o primeiro a atender a uma demanda ou se prevenindo de problemas que podem surgir.

Diminuir imprevisibilidade

A inteligência competitiva não é exata, surpresas podem surgir em decorrência de fatores que ganharam relevância após a análise ter sido feita. No entanto, o seu alto nível de previsibilidade diminui o risco da empresa não estar preparada pra alguma mudança do mercado.

Antecipar tendências

Ainda sobre a capacidade de antecipar-se, a inteligência competitiva oportuniza a percepção de tendências a longo prazo. Mercados inexplorados, crises e mudanças de paradigmas se tornam previsíveis. Quem não quer saber disso antes de todo mundo?

Melhorar a comunicação interna

O alinhamento de ações entre todas as áreas de uma empresa começa pela troca de informações. Como parte do processo da inteligência competitiva, uma comunicação integrada se desenvolve.

Garantir a eficiência das decisões

Como decidir sem fatos e dados nos quais se basear? A necessidade de ação frente ao mercado faz com que gestores, que não aplicam técnicas de análise, escolham por puro achismo. Os resultados desse tipo de tomada de decisão são menos eficientes e eficazes, pois sempre deixam de considerar algo.

Otimizar custos, processos e resultados

Do ROI à operacionalização, todos os custos, técnicas de trabalho, tempo e investimentos são otimizados com inteligência competitiva. A lógica é que ela favorece a identificação da melhor forma de agir ou de destinar recursos, tornando as decisões mais estratégicas e impactando os resultados.

Como incluir a inteligência competitiva no negócio?

Viu a importância da inteligência competitiva pra diversos tipos de empreendimentos? Ela ainda é bem complexa. Implementá-la depende do conjunto de ações que explicaremos a seguir. Não perca tempo e confira!

Defina objetivos

A inteligência competitiva pode ser usada pra diversas finalidades. Porém, além de complicar a sua aplicação, investir em todas elas de uma vez só, será uma perda de tempo. Com base no segmento em que você atua e no mercado que detém, defina seus objetivos e metas. Isso norteará todo o processo.

Melhorar o customer success, elaborar a estratégia de lançamento de produtos ou reposicionar a marca, por exemplo, fazem parte da gestão de marketing, dessa forma, eles impactam uns aos outros. Mas não é por isso que devem ser buscados ao mesmo tempo. Se você pensar bem, verá que se tratam de etapas complementares na construção dos resultados comerciais.

Planeje

Agora que sabe em que ponto quer chegar, é necessário planejar como vai fazer isso. Decida de que forma será operacionalizada a inteligência competitiva e quais serão os meios ou recursos empregados nesse caminho. 

Identifique o que pode ajudar

Dentro das empresas há um grande potencial de talento, da mesma forma, estão disponíveis diversos meios no mercado, como ferramentas, fontes de informação, técnicas e pessoas, que podem agregar ao processo. Não deixe-os de fora!

Mapeie os fatores

Conhecer o que influencia nos objetivos traçados pro processo de inteligência competitiva delimitará a coleta de dados, impedindo que tempo e recursos sejam gastos com o que não é importante pros resultados desejados. 

Colete dados

Essa é a base da aplicação de inteligência competitiva. Fontes públicas de dados históricos, pesquisas de mercado, associações de segmentos, universidades, canais digitais, setores da empresa, produtos concorrentes, entre outros podem ser usadas. Há diversas origens em que se pode coletar informações, tudo depende do foco definido.

Organize os dados

A consolidação e formatação dos dados obtidos visa agilizar sua análise. Assim como, proporciona a interpretação correta e correlacionada dos fatores, pra que se possa perceber limitações, contradições ou discrepâncias.

Analise os dados

Esse é o momento de ter insights. Identifique os pontos nos quais o negócio se destaca ou já apresenta vantagem, bem como, aqueles em que pode melhorar. E perceba o que tem influência sobre eles. Além disso, avalie os critérios que todos no mercado devem atender, como a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos e a jornada do cliente. 

Identifique oportunidades e ameaças

Ainda na análise de dados, os fatores externos são o foco da inteligência competitiva, por isso a identificação de oportunidades e ameaças está em destaque. Procurar novos mercados, lançar novos produtos ou se preparar pra a entrada de novos concorrentes são exemplos disso.

Elabore cenários

A partir de dados históricos, os padrões de comportamento ficam claros e com eles é viável supor os próximos acontecimentos. Organizá-los em cenários, que são um conjunto de possíveis desdobramentos compostos por probabilidades, facilita sua interpretação. 

Tome decisões

Quais são os próximos passos? Que ajustes precisam ser feitos? Essas respostas ficam claras após a análise dos dados. Nesse ponto, é preciso transformar ideias em ações. As decisões baseadas em inteligência competitiva têm riscos menores, mas ainda precisam ser tomadas.

Não tente apressar o processo

São muitas etapas, mas não tente ganhar tempo ignorando informações ou pulando passos pra chegar aos resultados mais rápido, eles serão imprecisos. A complexidade das tarefas exige atenção e disciplina se quiser alcançar resultados de qualidade.

Lance mão de técnicas 

SWOT pra analisar dados, SMART pra mensurar objetivos, essas e outras técnicas são formas testadas de chegar em uma conclusão sólida. No campo da estratégia, são elas que otimizam a gestão baseada em dados.

Use tecnologia

Considerando o volume de dados, a quantidade de fatores e os cruzamentos possíveis, a melhor — se não a única — maneira de garantir precisão é a tecnologia. Tais ferramentas facilitam o andamento das etapas e geram resultados confiáveis.

Acompanhe os resultados

A inteligência competitiva não acaba depois de colocar em prática as decisões. Monitorar seu progresso faz parte dela. Pois, correções baseadas em novos dados desencadeados pelo desenvolvimento das ações ou perceber melhores modos de implementar as estratégias, são algumas das coisas que precisam ser feitas. E só podem ser vistas durante a supervisão dos processos.

Como a tecnologia pode apoiar a inteligência competitiva?

Fazer de maneira mais fácil e rápida ajuda a ganhar da concorrência. Não é mesmo? E o que acelera mais as coisas do que a tecnologia? Pois é, a transformação digital nas empresas disponibiliza uma série de ferramentas que podem servir de fontes de informação. Afinal, se uma atividade pode ser feita nesse meio, o sistema utilizado pode originar dados. Estamos falando de:

• Big Data;
• Business Intelligence;
• Data Analytics;
• ERP;
• CRM;
• redes sociais;
• sites;
• planilhas.

Outra função da tecnologia é realizar a coleta, consolidação, organização, correlação e análise de dados, com mais precisão. Por fim, o último papel dessas inovações, na inteligência competitiva, é ser um meio de implementação e acompanhamento do desenvolvimento das estratégias.

A competitividade não é algo estático, principalmente em um mercado em grande mudança. Nesse cenário, estar um passo à frente da concorrência, prevendo e planejando o futuro, é uma vantagem. Fazer isso, depende de implementar a inteligência competitiva. 

Tendo a tecnologia como aliada, colocar em prática as ações propostas neste artigo, fará o Ciclo da Inteligência Competitiva se iniciar, gerando impactos pra guinar seu negócio. Assim como, medir constantemente o andamento e os resultados das estratégias implementadas, promoverá melhoria contínua.

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